銷售管理的理念
2018-10-25 15:20:20

管理銷售人員與管理其他員工完全不同,從外部銷售過渡的銷售經理可能會發現他們通常的激勵技術根本不起作用。一方面,管理人員使用的許多技巧與銷售人員將通過它們看到的銷售技巧相似。另一方面,銷售人員往往非常自信和獨立,他們并不總是很好地管理。如果您在管理銷售團隊方面沒有太多運氣,請嘗試使用其中一些策略。

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專注于培訓

銷售是一個總是需要學習的新領域。二十年甚至十年前完美運作的銷售方法今天將失敗,因為買家不斷改變他們的偏好和知識水平。因此,即使是最有經驗的銷售人員也要繼續學習和發展他們的銷售技巧。公司特定的培訓同樣重要:如果銷售人員不了解自己的產品及其運作方式,就無法取得成功。


安排一對一

定期與每位銷售人員會面,可以幫助您跟蹤他們頭腦中發生的事情,這與了解他們在銷售活動中的表現同樣重要。給一個不快樂的銷售人員一個發泄給你的機會可以阻止他做一些激烈的事情,無論是與同事發生爭執還是只是離開公司。您還可以更深入地了解銷售人員的數字為何飆升或下滑,并且更好地了解如何處理這種情況。理想情況下,您應該每周至少與銷售團隊的每位成員會面一次。

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如果您有一個龐大的團隊,這可能意味著每天與不同的銷售人員安排幾次簡短的會議。


工藝獎勵

大多數銷售人員最好的動機是兩件事:金錢和認可。你可能提供的金額可能有限,但你對表現出色的能力沒有限制。比賽和比賽可以提高銷售團隊的績效和士氣。如果你無力支付豐厚的獎金,你可以發放強調認可的獎勵,并為獲勝者提供他們十五分鐘的成名,至少在團隊中。如果你只是給勝利者一張支票,那么一個經過深思熟慮的表彰獎勵可能更具激勵性。

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有一個計劃

您的銷售人員知道他們需要生產多少,但他們可能不知道如何到達那里。作為銷售經理,您的工作就是讓團隊中的每個人都達到目標。在銷售期間的早期,與每位銷售人員會面并制定銷售計劃,其中包括銷售期內不同時間點的迷你目標。例如,如果您的銷售傭金基于季度業績,您將在每個季度開始時與您的團隊成員會面,并為每個月或每隔一周設定基準目標。


此時,您還可以提供有關哪些活動最有可能帶來成功的指導。然后,當您在此期間的晚些時候與銷售人員見面時,您可以將他們當前的銷售數字與您設置的基準進行比較,如果他們正在按計劃實現其最終目標,您將立即知道。當一個銷售人員開始失去牽引力時,你會在這段時間結束之前就知道這一點,你將有更好的機會在太晚之前幫助糾正他。


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