愛售寶:銷售經理指導方法
2018-10-12 10:00:29

1. 提交到教練機會

銷售經理的工作本質上是組織中最困難的工作之一。在您日常生活的混亂中,您現在被要求通過結合銷售指導,從根本上改變您的想法 - 轉變您與銷售人員的互動動態。對于許多人來說,這不是自然而然的事情,但這是一項可以通過實踐和承諾來發展的關鍵技能。


致力于培養自己的教練技能,包括在與團隊的每次互動中積極尋找教練機會。您已經經常安排會議以進行管道和機會概述,預測審核,活動管理等。在所有這些互動中,教練機會都會出現。

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2. 觀察賣家行為和相互作用

你無法指導你沒有觀察到的東西。通過觀察賣家在與潛在客戶和客戶的日常互動中的行為,您可以了解那些可以告訴您可行的輔導機會所在的線索。


銷售經理經常觀察他們的銷售代表在銷售入職階段與客戶和潛在客戶之間的互動。持續觀察更有經驗的賣家互動并不常見。這使您在繼續增加賣家職業生涯的能力方面存在差距。


觀察不僅僅是關注錯誤。它更多的是了解團隊中的個人與您的市場之間每天發生的互動。它可以讓您深入了解哪些方法運行良好,哪些方法運行良好,以及可能影響您的組織的市場趨勢。除了評估和指導個別賣家外,這些信息可用于改善整個團隊。

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3. 評估賣方表現

對您觀察到的賣家表現進行評估。他們是從議程開始的嗎?他們是否控制了談話?他們建立了融洽關系嗎?他們建立了下一步嗎?這些是您應該在賣家互動中尋找的每個有效銷售電話的基礎知識。您的銷售流程可能還有其他評估標準。


花點時間確定銷售流程每個步驟中銷售電話的最關鍵要素,并將其映射到電子表格中。然后,按照從不存在(紅色)到優秀(綠色)的等級評估每個賣家互動。我們將此稱為評估圖,我們與客戶合作創建標準化經理和賣家評估,并提供清晰的視覺路徑,哪些元素需要最大程度的改進,哪些是“黃金標準”。


4. 通過提出問題和積極傾聽進行溝通

使用您的評估,您可以確切地確定誰需要接受哪些培訓,使您能夠作為有效的銷售教練激活。


在有效的銷售經理指導方法的溝通實踐中,賣方進行大部分談話。您的角色是提出深思熟慮的問題并積極傾聽回復。如果你說的不僅僅是你的銷售代表,那么你做得不對。

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您需要培養自己的教練技能,以便在自己的職業生涯中成長為銷售經理,并提高團隊績效。問題是你可以理解,不堪重負并且發展不足。雖然這在歷史上是由銷售環境中的傳統混亂引起的,但現實是你必須掌握自己的成長心態才能取得成功。使用這種簡單的銷售經理指導方法來發展您的銷售輔導習慣并創造長期,持續的收入增長。


愛售寶:兩大手段解決獲客難,提升銷量

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