選擇合適的銷售管理方式
2018-10-12 09:29:01

成為銷售經理最重要的一個方面是您對銷售團隊產生積極影響的能力。只有當您能夠影響銷售團隊的想法,行動和行為時,您才能成為有效的銷售經理。 


影響力對于您作為銷售經理的角色的各個方面都至關重要,包括保持銷售愿景的正確性,激勵銷售團隊實現銷售愿景目標,為您的團隊提供全面的指導,挑戰和推動您的團隊,等等。


如果您沒有能力影響您的銷售團隊,那么您就無法擔任經理。您使用兩種相互作用的方法來影響您的銷售團隊:動機和管理風格。我以前在這里寫過關于動機的博客,所以讓我們現在考慮管理風格。

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管理風格是您在不同情況下使用的方法,通過您的銷售人員獲得預期的結果。


您可以使用四種不同的銷售管理方式來影響您的銷售團隊。您能夠識別每種風格何時合適并有效地使用每種風格,這對您作為經理的角色至關重要。四種銷售管理方式是指導,銷售,參與和委派。


導演

導演主要是單向溝通。你以專制的方式告訴銷售人員你想要什么。雖然在領導或管理方面考慮時,指導具有負面含義,但在特定情況下它是適當和有效的。指導需要對您提供的信息和交付信息的特異性充滿信心。

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使用導演風格:

·有了新的銷售人員

·溝通決策

·提供說明

·在僵局

·從上面指示

·溝通政策/程序


銷售 

銷售正在說服銷售人員或銷售團隊朝著特定的方向前進。你試圖通過說服別人說你所說的是真的或者是最好的選擇來獲得承諾。在銷售中,您可以給對方提供回復的機會。


使用銷售方式:

·介紹一種不同的銷售技巧

·提出新的概念,想法,方法或程序

·超越已經確立的銷售目標

·挑戰銷售團隊


參與

參與用于獲取銷售團隊的輸入,購買,反饋或意見。參與的風格鼓勵雙向溝通和開放,誠實的思想交流。您有機會獲取各種想法,并表明您尊重并重視銷售團隊的意見。您可以增強他們作為團隊中有價值的成員的感覺。 

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使用參與風格:

·獲得銷售人員對問題的看法

·獲得改善個人表現的建議

·教練

·通過賬戶獲取有關進展的信息,并集思廣益進一步發展戰略


委派

委派使銷售人員能夠自由地完成工作或增強個人發展。已經證明能夠成功和獨立工作的銷售人員通常有信心繼續在很少的監督下執行。 


某些銷售經理通常難以進行委派。這種情況并不少見,因為銷售經理通常對他們的銷售人員感興趣,關心并對其負責,并希望保持參與。委派風格的關鍵是監控和跟進,以確保銷售人員的持續努力和成功,并讓銷售人員有足夠的空間自信地完成工作,而不會感到你“正在檢查”。這是四種管理方式中最不互動的。

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使用委派風格:

·成功的銷售人員已經證明了自己的能力,并表達了獨立工作的愿望

·使銷售人員能夠充實工作或挑戰

·通過建立他們對自己的成功工作的信心來培養個人,而幾乎沒有監督

·在緊張的時期


雖然每種銷售管理風格都是獨立的,并且與其他風格截然不同,但您會發現許多情況需要多種風格。

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例如,在銷售會議中,您可能需要使用銷售方式來引入新的銷售策略,并使用參與樣式來了解如何實施策略。您需要在各種情況以及情境和情境之間保持靈活性。 


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