銷售管理錯誤導致銷售團隊表現不佳
2018-10-11 16:08:30

您的銷售人員表現不佳,但您無法弄清楚原因。你很確定你已經聘請了最好的人才,但有些日子你的銷售人員似乎是不能直接射擊的團伙。你哪去哪兒了?

不一致和糟糕的銷售業績可能是多種因素造成的:

 - 缺乏必要的技能和知識


 - 低效的管道和工藝設計


 - CRM和其他工具使用不當


 - 補償和激勵措施不足


而這樣的例子不勝枚舉…

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這些原因似乎無關緊要。但是,他們確實有一個共同點:需要強有力的銷售管理才能妥善處理每個問題。任何銷售組織的成功都是推動和管理流程的責任。如果沒有方向和指導,無論銷售人員的人才水平如何,實現收入目標最多都是困難的。


銷售管理錯誤#1:向銷售經理推廣優秀員工

表現最佳的銷售人員不一定是高級管理人員。在將領導者置于領導地位之前,領導者通常無法評估他們最優秀的銷售專業人員的能力和管理能力。這似乎是一個簡單的決定,以促進最好的,但實際上你可能會從游戲中取出一個最強大的武器,并把它們放在一個不適合他們的位置。結果,公司整體虧損 - 個人不滿意,他管理的銷售人員表現不佳,公司錯失了潛在的銷售額。

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銷售管理錯誤#2:期待銷售經理出售

真正的銷售經理永遠不應該出售。這是一個潛在致命的錯誤,可能會讓您的銷售團隊徹底士氣低落。讓老板競爭潛在客戶會產生一種不太理想的銷售文化,并提出客觀性問題。最重要的是,銷售經理往往忙于自己的工作,無法指導和指導在他們下工作的銷售人員。


優秀的管理者知道他們的主要責任是將他們管理的人置于最佳位置以取得成功。對團隊進行銷售會破壞員工對經理的任何尊重,并創造一個有毒,表現不佳的銷售環境。


銷售管理錯誤#3:希望作為銷售管理策略

我看到兩種常見的情況,即銷售管理策略是“希望最好”:


小公司:這些公司通常只有少數銷售專業人員,總經理,副總裁或首席執行官通常會監督他們。這些管理類型有許多職責,通常沒有銷售背景。正因為如此,他們努力提供必要的指導,往往無法幫助他們的銷售專業人員充分發揮其潛力。

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分散的區域辦事處:通常,區域公司在分散在特定地理區域的分支機構中有幾個銷售人員。這些區域辦事處通常像上面提到的小公司一樣運作,銷售專業人員留在他們自己的設備上,沒有直接管理。如果他們向任何人報告,他們會向分公司的總經理報告,他們通常不知道如何處理這些問題。


雖然表現不佳的銷售團隊背后的根本原因可能是很多事情,但一定要通過避免這些典型的銷售管理錯誤來建立堅實的基礎。如果發生這種情況,您將很快就能夠從一開始就防止導致銷售業績不佳的原因,并且您將擁有管理人員來處理出現的問題。


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