愛售寶:銷售管理
2018-10-11 15:53:23

銷售管理只是公司整體營銷組合的一個方面,其中包括與“四個P”相關的策略:產品,定價,促銷和地點(分銷)。與促銷有關的目標是通過三個支持功能實現的:

1)廣告,包括直郵,廣播,電視和印刷廣告等媒體; 


2)促銷活動,包括優惠券,折扣,競賽和樣品等工具; 


3)個人銷售,這是銷售經理的領域。

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雖然銷售經理的角色是多學科的,但他們的主要職責是:

1)為銷售人員設定目標; 


2)計劃,預算和組織計劃以實現這些目標; 


3)實施該計劃; 


4)控制和評估結果。即使銷售人員已經到位,銷售經理也可能將這些責任視為適應內部和外部變化所必需的持續過程。


目標設定

目標設定通常基于公司的總體銷售目標,并根據要移動的產品組合進行修改。當然,必須滿足總體銷售目標,但也必須保持平衡。例如,制造三種不同類型船只的公司,其中價格最高的型號具有最高的利潤率但是價格最低的船只是最容易銷售的,目標將被設計為移動盡可能多的最高價格的船只模型盡可能。

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區域之間的平衡也進入了目標設定過程。某些地區的銷售可能更難(更少的湖泊),但維持公司的總量是必要的。如果銷售多條生產線(例如帳篷和拖車),則每個類別都會有不同的目標。目標設定取決于產品組合。


規劃,預算和組織

設定目標后,銷售經理可接受或需要修改當年銷售的一般方法。持續模式和新模式都需要預算,有時需要對組織進行更改。涉及基本的結構性問題,例如分銷渠道,要部署的部隊以及將使用的銷售計劃(獎勵,定價時間表,合作廣告計劃等)。


例如,一家公司可能正在從使用其自己的銷售分支機構作為分銷商的直接銷售過渡到使用獨立分銷商。第一年的規劃過程可能涉及尋找和啟動三個新的分銷商,關閉兩個公司分支機構并重新安置其最佳銷售人員。在另一個操作中,目標可能只需要增加四個新的銷售人員并對其進行培訓。


實施

計劃的實施將有不同的側重點取決于操作是否已啟動或正在運行或是否需要構建或重建。招聘,培訓和設定薪酬是初創企業或擴建企業的主要實施活動。因此,設計銷售區域并為每個區域分配銷售目標。

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設計地區和分配銷售工作

除了招聘,培訓和激勵銷售人員實現公司目標外,大多數小企業的銷售經理還必須決定如何指定銷售區域并分配銷售團隊的工作。地區是分配給各個銷售人員的地理區域。建立地區的好處是,它們可以改善市場覆蓋面,減少銷售工作的浪費重疊,并允許每個銷售人員確定個人責任并判斷個人成功。但是,許多類型的企業,如房地產和保險公司,不使用領土。


將人員分配到不同的地區是一項重要的銷售管理任務。通常情況下,前幾個地區的銷售量不成比例地高。之所以出現這種情況,是因為管理人員通常會為受訓人員創建較小的區域,為經驗豐富的團隊成員創建中等規模的區域,為高級賣家創建更大的區域。

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然而,該策略的一個缺點是難以比較跨地域的性能。另一種方法是按現有和潛在客戶群劃分區域。存在許多計算機程序來幫助銷售經理根據他們的目標有效地創建區域。良好的銷售電話調度和路由可以減少等待和旅行時間。降低與銷售電話相關的成本的其他常見方法包括在貿易展覽期間立即聯系眾多客戶。


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