銷售團隊中的兩種人
2018-09-29 10:25:55

出售團隊可能會保存不同類型的出售代表。在技術出售環境中,兩種不同的類型,“獵人”和“農民”各自扮演著不同的人物。

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你的出售團隊中的獵人

“獵人”一詞用于描繪專心于與新客戶達到買賣的出售代表的類型。


一旦一筆買賣結束,獵人就會積極地(能夠這么說)轉向下一個潛在客戶,并嘗試封閉另一筆新買賣。這種精力充沛的專心于買賣和捕獲新的“獵物”(出售)使得獵人成為技術草創公司的誘人選擇。買賣的動力往往源于他們能夠賺取的傭錢。


這意味著獵人最適合具有相對簡略和簡略的出售周期的商家,例如商品出售。


獵人不太適合出售團隊企圖與客戶樹立長期聯系的企業,由于獵人不會遭到樹立聯系所需的平衡和常常(為他們)抑制的盡力的鼓勵。


“獵人”出售代表需求有強烈的自傲,由于他們面對很多的每日拒絕。大多數獵人玩數字游戲 - 他們基本上假設他們放置的電話越多,他們將封閉的買賣越多。

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出售安排和出售團隊的職工活動率一般較高。獵人的活動率往往更高(每年30%至35%),由于他們要么厭倦,要么賺不到預期的傭錢。


出售團隊的農民

“農民”的類比描繪了培育和培育客戶聯系的出售人物。農民布置的咨詢出售流程比獵人更多。


農民的重點是深化了解客戶的事務,以便有效地斷定契合客戶戰略和需求的解決方案。這些“農民”出售代表一般既能夠付出客戶保存金,也能夠付出新的買賣。


這種類型的人物十分適合具有重復客戶的企業或出售復雜產品的企業(需求出售技巧,如協作和政治本能)。


農民有必要具有較強的人際交往才干,能夠跟著時刻的推移樹立可信賴的聯系,并有才干擬定和執行中長期的賬戶方案。


在樹立出售團隊時,要包含獵人和農民

“獵人”和“農民”的刻板形象能夠幫助您考慮出售進程以及出售人員需求的技術類型,具體取決于他們的人物。

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只要少量情況下,出售代表才會徹底歸于這兩類中的一類; 實際上,大多數出售人員介于極點之間。但是,當您從頭開始構建出售流程時,這些是有用的概念。在您列出職位描繪和招聘出售團隊時,了解您是否需求更傾向于成為獵人或農民的職工將十分重要。


盡管品格差異很重要,但記住你的出售團隊的大部分行為將取決于以傭錢和獎金方式供給的鼓勵措施也是至關重要的。


草創公司應該認識到,能夠與獵人和農民樹立一個支撐您的市場戰略和出售流程的出售團隊。但有必要布置每個出售“人物”,并給予鼓勵,以正確的方式運用他們的才干。


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