愛售寶:成為第一名銷售人員
2018-09-27 09:35:57

客戶/客戶對產品和競爭對手一無所知的日子已經一去不復返了。在這個精通技術的世紀,從功能到價格再到評論,互聯網上都可以找到所有東西。因此,您始終需要特殊的銷售技巧和品質,以幫助您從競爭對手的膝蓋上拉客戶。


在這里,將提到成為優秀銷售人員的頂級銷售技巧和品質。

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1.聽力

首先,聽力不等于聽力。其次,根據您對客戶的傾聽程度以及客戶收聽回復的情況,每個銷售工作都是100%。如果兩者中的任何一個開始聽而不是聽,那么該消息將無法正確傳達,并且不會進行銷售。


傾聽不僅有助于理解信息,還有助于“建立融洽關系”。根據心理學教授艾伯特·梅拉比安的一項研究,口語單詞僅傳達了7%的信息,38%是通過喜歡語調表達的,并且通過面部表情保持55%。當您傾聽客戶的意見時,他會觀察您的身體動作和表情,并進行相應的溝通。


如果您積極傾聽客戶的意見,這將有助于建立融洽關系,并有助于達成交易。根據Gong的一項研究,頂級銷售代表將54%的時間用于傾聽,而平均銷售代表只花費32%的時間進行收聽。

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2.了解客戶的類型

如果您從一年以上作為工作班或作為商人進行銷售,您必須觀察到大部分時間您轉換類似類型的客戶。他們中的大多數人都是社會主義者或復雜的等等。


因此,問題出現了,為什么我們只轉換類似的客戶,或者為什么我們只能成功銷售給特定類型的客戶?答案是基于人格類型。基本上,您將在銷售生涯中遇到過4種類型的客戶(董事,分析師)。當然,其中只有一個適合您的個性,與其他產品相比,您可以輕松地向他們銷售產品。

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3.資格問題

合格的問題是有助于從整個潛在客戶的潛在客戶中過濾正確的潛在客戶的問題,這樣您就不會浪費時間與錯誤的客戶。


領導,營銷合格領導(MQL)和銷售合格領導(SQL)之間存在很大差異。您必須知道并非每種鉛都適合您的產品。將SQL與其他潛在客戶分離得越好,轉換率和凈利潤率就越高。這可以通過在正確的系列中提出正確的問題輕松完成。無論您是在B2B市場還是B2C,如果您想成為最好的銷售人員,我建議您重點學習“要問什么”和“如何提問”問題。


基本上,有一系列限定問題的設計方式使您可以清楚地了解:

·您的客戶正在尋找的產品類型

·您的客戶預算

·當前的問題

·更改產品的原因


現在完全取決于您,您如何提出問題以獲得所有這些答案,但根據行業要求,可能會有變化,您可能需要其他問題來確定您的潛在客戶資格。雖然這些問題的目的只是為了說服你的客戶以非常禮貌的方式分享他心中的想法。


4.需求理解

它有點類似于上面的“合格問題”,但卻有很大的不同。當您提出符合條件的問題時,您會將好的潛在客戶與糟糕的潛在客戶分開。在需求理解期間,您會向好的線索詢問一系列您已分離出來的問題。


在需求理解中,您必須盡可能少地說話,并且必須盡可能多地傾聽。在這里,您的目標是獲得以下類型問題的答案。


·時間范圍

·購買目的

·位置

·國籍

·個人意見

·人口統計等


這個列表可以是無窮無盡的,因為市場上有無窮無盡的產品,每個產品都有特定的要求,你必須要求你的客戶。需求理解的目的是達到可以向客戶推薦產品的特定點,他不能否認,因為該產品是客戶所尋求的一切。

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5.產品選擇

最偉大的銷售人員的最大品質是他們總是為激情而不是為了錢而工作。他們從不試圖出售公司的每一件產品。他們只銷售他們有信念的產品。如果你在工作,有時候你會面臨這樣的日子,公司會強迫你銷售利潤很高的產品,但根據你的說法,這些產品不適合你的顧客。在這種情況下,所有平均銷售代表將開始銷售這些產品只是為了賺取更多,但如果你想成為一個偉大的銷售人員,只要學會對這些產品說“不”。

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6.時間管理

對于表現最佳的銷售員工而言,他們在時間管理方面非常出色。他們總是試圖增加“實際銷售”的時間。


需要注意的事情是管理時間:

·在同一天修復同一區域的會議

·委派你的工作

·減少咖啡和煙霧訪問的次數

·預先決定日常工作

·在回家之前,看看你早上,午餐后的決定目標

·在辦公室外度過最長時間

·您還可以使用時間管理軟件/應用程序來正確管理時間。


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