每個銷售最重要的銷售技能
2018-09-26 14:10:19

說得客氣一點,銷售人員還有很多工作要做。


每天,他們都必須接觸新的潛在客戶,跟進其他人,進行一些演示,協商合同條款,最終將一些潛在客戶轉化為客戶

簡而言之,時間至關重要。雖然大多數銷售人員都善于保持專注,但有些人可能會成為“下一步”心態的犧牲品。

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1)傾聽優化銷售跟進。

你如何讓銷售談話保持活力?通過詢問后續問題。不幸的是,銷售人員很快就會采取行動。他們知道他們的產品做了什么以及為什么它對前景有益,而且,無論潛在客戶說什么,他們都會潛入他們的投資。


例如,如果一位潛在客戶說:“我剛從巴哈馬回來。這太棒了,“而且代表也會進入,”尼斯。好吧,我們的產品令人難以置信,只有X美元,這是你的,“這是一個非常糟糕的談話。


聽力可以幫助很多。這是一個絕佳的機會,可以提出有關度假的后續問題,并建立與此前景的關系。

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2)聽力表明真正的興趣。

表明您關心并表現出對您的潛在客戶及其業務的真正興趣。


作為人類,我們與社會聯系緊密相連。根據馬斯洛的需求層次,感覺我們屬于我們對我們的身體安全同樣重要。


通過傾聽我們的前景,我們可以提出正確的問題并做出正確的陳述,以展示我們對他們的業務感興趣。例如,如果銷售人員聽到他們的潛在客戶對某個項目的興奮,那么代表可以探索這個明顯感興趣的領域。如何根據小提示引導對話會在銷售過程中產生重大影響。


請記住:表現出真正的興趣可能是失去潛在客戶并將其轉化為客戶之間的區別。  

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3)聽力使您有資格和澄清。

在您進入銷售流程過深之前,傾聽讓您有機會識別不合適的前景。然后,您可以就是否想要追求這種關系做出明智的決定。


例如,如果一家公司的人力資源副總裁談到他們改變他們的入職服務的頻率(五年內四次)以及他們似乎永遠無法找到合適的服務,那么您的產品的噩夢般的愿景將成為下一個買了并傾倒可能會開始在你眼前跳舞。 


另一方面,您的服務可能正是醫生為他們的需求而訂購的,并且可能會一勞永逸地停止不間斷的切換。


只是傾聽事實是第一步。然后,通過詢問副總裁為什么要切換這么多次來尋求澄清。根據他們所說的內容,呼叫可能會在關系真正開始之前結束,或者您可以快速跟蹤它們進行演示。


4)聽力可以幫助您識別需求。

客戶有一種奇怪的方式告訴你他們在談話中的痛點。也就是說,有時您需要詢問,有時則不需要。


例如,如果您正在銷售入職服務,并且您的潛在買家談論她的團隊在開始之前忘記提交個人信息的頻率,那么您已經確定了需求。您現在可以夸耀您的入門軟件如何讓人力資源經理輕松維護其時間表。


但并非所有潛在客戶都會如此。

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5)傾聽使您能夠保持這種關系。

與您的產品或服務的功能不同,您與客戶建立的個人關系將使這種關系成功。通過完全出現  在對話中,提出問題(一些與工作有關,有些沒有),并仔細聆聽答案,你將加深聯系。這是您了解他們有多少孩子,他們的伴侶為生活做些什么等等的機會。當您在幾周內跟進時,您將擁有一組信息用于重新連接此潛在客戶。


通過積極傾聽,銷售代表能夠有效地跟進,展示興趣,澄清顧慮,確定買家的需求,并保持健康和富有成效的關系。記住:我們有兩只耳朵但只有一只嘴是有原因的。使用它們。


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