您是否已完成銷售?確保你已經具備了這些特性
2018-09-19 14:20:47

出售和購買不是樸實的智力練習。買家和賣家都是心情化的人,這就是為什么巨大的出售人員總是把握辦理自己的情感的原因。依據我的調查(以及一些十分重要的情商研討),十分成功的出售人員培養了以下五種情感特征:

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1.自信心

這使您能夠在不得罪或挫折客戶的狀況下推進出售狀況。能夠以為它坐落被迫性和侵略性之間。例如,假定客戶推遲了決議計劃。至少有三個根本的答復:


被動:“當你做出決守時,你能夠打電話給我嗎?”


急進:“假如你現在不買,這個報價就不在了。”


自信:“在你作出最終決守時,你能給我一個詳細的時刻和日期嗎?”


被迫反響無限期地暫停出售(或許讓您的競爭對手向您開出超越您的出售額)。活躍的反響會發生壓力和仇恨:即便它有用,你也會被視為一個典型的推銷員。自傲的辦法為完畢設定了詳細條件,而沒有強迫客戶的腳步。

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2.自我意識

您需求能夠辨認自己的心情,了解它們的作業方法,然后運用它們來協助您樹立更牢固的客戶聯系。這是一個分為四步的進程:


·找出你感觸到的心情,

·依據經歷,猜測這些心情將如何影響您的出售作業。

·補償可能阻止出售的負面心情。

·擴大可能有助于您進行出售的活躍心情。


例如,假定一位重要客戶支撐你,你會感到憤恨。您能夠在下次會議之前歇息一下,以便提示自己在面臨挑戰時所取得的成功。或許,作為一個破冰者,你可能會通知你的第二個顧客,你有一個困難的一天,為什么。


3.同理心

這需求使您的行為習慣客戶的心情和心情。它首先是傾聽和調查,但只是知道顧客的感觸是不行的。您有必要能夠感觸到客戶可能會有的感觸。


假定在出售電話會議期間,您發現該客戶的公司剛剛宣布嚴重裁人。您能夠疏忽新聞并繼續進行出售電話,就好像什么都沒有改動相同,或許您能夠專心于自己的出售期望,并問詢您的聯絡人在裁人完畢后將具有購買權。


對事情的兩種回應都具有商業含義 - 但假如你想樹立一種更好的聯系,你就會憐惜并幻想你的聯絡人的恐懼感和困惑感。然后,依據您對客戶的心情閱覽,決議客戶是否情愿憐惜,訴苦或(或許)渙散注意力。

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4.解決問題

解決問題的期望能夠協助您創立滿意客戶需求的新辦法,包含財務(您的產品的出資回報率)和情感 - 例如客戶需求堅信您和您的公司諾言杰出且牢靠。解決問題的進程分為四個過程:


·真實地了解客戶狀況。(在徹底了解之前,切勿嘗試解決問題。)

·協助客戶幻想出更理想的狀況。

·規劃一種辦法,將客戶從現在的方法轉變為客戶期望的方法。

·以便于客戶做出決議計劃的方法傳達該解決方案。


盡管這些過程看似清楚明了,但它們與老派的出售技巧徹底相反,出售需求“供給杰出的出售宣傳”。

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5.樂觀

當事情犯錯時,達觀能夠協助您堅持平衡感。它直接來自您用于解說日常事情的(通常未說明的)規矩。例如,假如當天的第一個出售電話變得欠好,那么假如您有此規矩,那么當天剩余時刻的體現將會有所不同......


糟糕的第一次通話意味著我離開了競賽,這將是糟糕的一天。


......而不是這條規矩:


每個出售電話都不同,所以下一個可能會更好。


請注意,這兩個規矩都是對同一事情的任意呼應,而且兩者都不比另一個更“厲害”。即便如此,假如你主動跳到第一條規矩而不是第二條規矩,你依然很難堅持快樂。

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