與客戶建立融洽關系并提高銷售額
2018-09-13 11:37:48

可是,假如您的銷售人員提出過錯的敞開式問題,他們終究可能會浪費時間而且無法了解他們需求知道的內容。 這可能是您的銷售團隊不成功的主要原因之一。


1.您對現在的供貨商有什么不滿意?

假如他們企圖說服客戶切換他們當時的供貨商,這個問題對您的銷售人員特別有用。


在問詢此問題后,討教您的銷售人員細心傾聽,以便他們可以運用他們學到的信息來構建銷售的產品/效勞作為更好的解決方案。假如他們可以發現客戶的挫折感并讓她確信她的挫折感可以消除,那么封閉銷售就會簡略得多。


2.您對現在運用的產品有什么不滿意?

與上述問題類似,此問題將幫助您的銷售人員發現客戶現在的挫折感。

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假如您的銷售人員有用地傾聽,他們可以運用他們學到的常識來幫助客戶了解為什么銷售的產品/效勞將比她現在運用的產品/效勞有所改進。


3.阻撓您進行此次購買有什么顧慮?

問詢此問題是您的銷售人員發現客戶貳言的直接辦法。假如他們有用地這樣做,他們可以改動對話并開端盡力戰勝這些對立定見并完結銷售。


教你的銷售人員防止在與客戶的說話中盡早提出這個問題。


相反,當他們感覺到客戶的猶豫或客戶拒絕銷售的產品/效勞時,他們應該問這個問題。


4.您對公司來年最為振奮的是什么?

不僅要求這個問題是銷售人員讓客戶議論他們的優先事項的好辦法 - 這是銷售人員與客戶樹立和諧聯系的有用辦法。


這是由于問題促進顧客向銷售人員敞開,并解說她對作業充滿熱情。


當發生這種狀況時,銷售人員應細心傾聽客戶所說的任何可以經過銷售的產品/效勞更快或更有用地完結的任何事情。


這兒的關鍵是告訴您的銷售人員怎么定位他們銷售的產品/效勞作為有用的東西,使客戶可以更快地完結他們的事務目標。假如您的客戶認為產品/效勞關于完結目標至關重要,那么他們將愈加情愿進行購買。

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5.誰將對此次購買作出終究決議?

這個問題很重要,由于它可以讓您的銷售人員知道他們是否與終究決議購買者的人交談。


假如銷售人員發現她沒有與決策者交談,她可以結束說話并防止浪費時間與無法購買的人交談。


經過這樣做,她將可以進步她的生產力并開辟更多的銷售機會。


6.您現在面對的三大應戰是什么?

提出這個問題是銷售人員發現客戶痛點的一種簡略辦法。一旦她這樣做,她就可以有用地教育客戶怎么銷售產品/效勞將消除這些痛點。


為了使問題更有用,討教訓您的銷售人員提出以下問題:


假如你無法戰勝你所面對的應戰,它將怎么影響你個人?


經過讓客戶考慮假如她不采取舉動戰勝她所面對的應戰可能會發生的負面結果,這會發生一種緊迫感。然后,銷售人員可以讓客戶知道她應該購買正在銷售的產品/效勞以防止這些結果。

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7.來年的三大事務要點是什么?

與上面的“前3個應戰”問題非常類似,這個問題可以讓您的銷售人員學習他們所需的信息來完結更多銷售。


在問詢此問題后,討教您的銷售人員傾聽客戶的目標。然后,銷售人員可以將所銷售的產品/效勞定位為有用幫助客戶完結其目標的東西。


您還可以教您的銷售人員問詢此后續問題:


本年抵達您的事務目標對您個人意味著什么?


這將讓客戶考慮并議論抵達目標可以使她獲益多少,而且她將更簡略接受任何有助于她這樣做的產品/效勞。


8.阻止你完結贏利目標的是什么?

企業主經歷的最大痛點之一是令人絕望的贏利。很簡略了解為什么 - 假如他們的事務不盈余,它可能會失利。


這就是為什么你應該教你的銷售人員發現客戶的妨礙,以進步盈余才能。一旦您的銷售人員這樣做,他們就可以向客戶解說銷售的產品/效勞怎么使他們的事務更有利可圖。

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值得注意的是,您應該教您的銷售人員依據他們的銷售狀況和銷售目標來定制本文中說到的問題。不然,他們可能無法取得進行銷售所需的信息,您將不知道為什么您的銷售團隊不成功。

例如,假如一個銷售員是賣電子郵件營銷解決方案,她不應該只問一個客戶是什么使人回抵達他們的收入/贏利目標-她應該問什么方面他們現在的客戶電子郵件營銷體系具有他們回來抵達他們的收入/贏利目標。這樣,她就可以輕松發現客戶的詳細貳言,痛點和目標。


當然,您也期望教會您的銷售人員在說話結束時要求銷售。假如他們活躍傾聽,發現客戶的痛點,并有用地闡明銷售的產品/效勞怎么減輕這種苦楚,他們應該可以常常封閉銷售。


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