學習營銷策略的銷售人員是明智
2018-09-12 16:05:11

讓我們談談銷售人員可以從營銷人員那里學到什么來提高效率。

1)在談話前跟蹤

營銷方面?了解您的目標市場。


為我做一個簡單的練習。閉上眼睛,想象你的幼兒園老師在你身上盤旋。她正在給你一個命令,這個命令在你生命中的未來20年里將繼續被你的耳朵敲打。老師重復了這句話,然而你可能從未意識到他們真正在做的是將最基本的營銷(和銷售)步驟放到你的腦海中。


“做你的作業!”


這可能已經是一個破紀錄的短語,但在獲得新客戶時,沒有更好的方法可以開始。其實,不啟動在所有不首先做適當的研究。

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為了幫助我們了解情況 - 在營銷方面,我們不向一般受眾銷售產品,而是向目標受眾銷售產品。當您考慮冷呼叫銷售時,公司可能遇到的最嚴重問題是呼叫量較大且導線較少,導致轉換率較低。最終,公司最大的資產 - 時間和金錢 - 被浪費了。


提高轉換率并不僅僅是為了簡化駕駛你的音調。任何營銷人員都知道你可以擁有完美的信息 - 但是有錯誤的觀眾?祝你好運。


這就是營銷和銷售專家關注(或應該集中)他們的大部分努力來理解他們的買家角色而不僅僅是開發一個完美令人信服的推銷的原因。


我不在乎您是汽車經銷商還是傳銷經銷商,如果您不理解您的理想受眾......轉換率會很低。在吸引潛在客戶時,請考慮質量而非數量。


“做功課”的提示:


·了解他們的語言:不要認為他們知道你做的語言。如果你知道他們說的是相同的行話,那只會說行話,即使這樣,也要謹慎使用。


·在線查找 - 通過他們的網站,他們的社交網絡,他們的個人博客,以及任何符合“合法跟蹤”描述的內容。當你實際與他們交談時,跟蹤他們所獲得的花絮會派上用場。小心不要分享你所知道的一切。


·專有名詞:了解有關受眾的詳細信息。盡可能避免一般含糊的陳述,并給出他們認同的名稱和地點。如果您的觀眾銷售運動鞋,他們銷售的運動鞋品牌最多?他們的公司總部在西雅圖嗎?“海鷹隊怎么樣?”聽起來比“他們運動怎么樣?”聽起來要好得多。


最后,歸結為將自己置于買主之中。你滿足他們的需求是什么?這將我們帶到#2點。 

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2)像老板一樣傾聽

在營銷方面?了解購買周期。


這是營銷和銷售看到大量重疊的地方。


快速提醒:購買周期(又稱購買流程)是潛在客戶在評估產品或品牌時通常會經歷的一系列步驟。他們越是順利完成這一過程,他們就越接近交出現金。


雖然預計在此周期的每個階段都會下降,但營銷人員和銷售人員都有責任盡可能消除這種損失。


如果您試圖將您的服務出售給處于購買周期開始階段的人,他們就沒有聽說過您。他們可能不了解您正在使用的特定于產品的術語。因此,如果你為那些在開始時就已經接近周期結束的人使用相同的完美音高,那么你將從一開始就失去主要的牽引力。根據客戶目前對公司或行業的了解,調整您的演講。


但實際上,了解客戶在購買周期中的當前位置是否足以說服他們購買?可能不會。說服某人購買比使用他們能理解的文字要多得多。你想要超越“多么美好的想法,但是度過美好的一天”,然后進入“從我手中取出現金 - 我必須立即擁有你的產品/服務。”


這是作為傾聽賣家的第二步發揮作用。第二步相當簡單 - 完成他們的故事。


營銷就是講故事。作為銷售人員,您有一個獨特的機會,可以一對一地告訴您的客戶,您可以幫助他們完成“故事”。聆聽他們所說的話 - 是什么讓他們在晚上繼續?你需要為他們實現什么?


聽取他們的問題,然后填寫解決方案。重述您聽到的描述他們的需求,然后幫助他們想象他們的個人生活或業務如何隨著您的一部分而改善。如果到目前為止你還不知道這個故事,你就無法完成他們的故事。 

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3)推銷自己

在營銷方面?了解您的獨特賣點


這一點非常明顯,但仍然值得一試。


無論您是銷售軟件還是涼鞋,您的客戶想要了解的主要內容很簡單:是什么讓您與眾不同?不,這不是大學申請論文的主題,這是你的銷售宣傳的核心。


在與客戶交談之前,“自我推銷”的一部分包括許多幕后工作。您需要花時間來改進您的信息。您如何以激勵行動的方式清晰簡明地傳達您與競爭對手相關的價值?


這是您可以采用另一種營銷策略 - 測試的地方。不要局限于一種策略,并密切關注那些看起來最成功的策略。憑借經驗和細致的反思,您將能夠隔離銷售方法的元素,這些元素似乎正在推動銷售額最大化。不要害怕問現有客戶,“那你為什么選擇我們呢?”


而且,只是一個很酷的人。不幸的是,作為一名銷售人員,你可能正在與大量的負面刻板印象作斗爭。向你的潛在客戶展示你不是一個骯臟的蛇油販子,如果你能證明自己是敏銳而有活力的,那么它將很好地反映在你自己和公司身上。


4)不要煩人

在營銷方面?別煩人。


這樣想吧。假設您錯誤地接聽來自未知號碼的電話。令你恐懼的是,另一端的聲音是電話推銷員的聲音。他們給你他們的推銷 - 一個毫無歉意的推動讓你注冊每月自動裝運兔子拖鞋。


“謝謝你,但我不感興趣。”


他們繼續糾纏。畢竟,它們是美國排名第一的兔子拖鞋。但你不可能不在乎。他們繼續努力,因為你知道他們賣五種不同顏色的兔子拖鞋嗎?你的煩惱程度現在是天空火箭,你和他們的公司(包括兔子和拖鞋)的仇恨掛在一起。


對大多數消費者說“銷售人員”一詞,他們會尖叫著逃跑。當房主在附近看到一個挨家挨戶的銷售人員,或者盯著他們的襪子以避免與購物中心的售貨亭員工目光接觸時,房主隱藏在窗簾后面的根本原因歸結為天生不喜歡壓力。稱之為義務,奉承,咄咄逼人或誤導 - 這些感受中有太多與銷售有關。


數字營銷也是如此。面對面的廣告和“等等,不要離開!” 彈出窗口可能會變得咄咄逼人甚至絕望。


那么我們如何解決這個問題呢?停止進行銷售宣傳 - 改變對話。在適應市場營銷,我們將這種策略稱為“拉動營銷”。


拉動營銷背后的想法是這樣的:通過自然地吸引顧客而不是從戰略上推動他們吸引客戶,這并不總是順利。 


我曾與一位曾在呼叫中心工作的女孩進行過對話。她講述了她必須做出數百次相同的銷售宣傳。她開始實施一項題為“......但這取決于你”的策略。


通過簡單地向潛在客戶提供所有事實,然后退回并讓他們決定,她注意到銷售額大幅增加。她將此歸因于她將購買決定權交還給顧客,并呼吁他們做出明智決定的能力,而不是他們承受壓力的能力。

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5)銷售不要在售后結束

在營銷方面?記得保留。


還記得我們之前關于成為一個酷人的討論嗎?是的,關于那個。作為一個很酷的人絕對不會把新客戶交給生產團隊,并且洗干凈他們的手。如果你能夠說服別人給你他們的信用卡信息,你已經做了一些事情來展示你的新客戶你是值得信賴的,并且考慮到他們的最大利益。


他們同意加入的一個主要原因可能是因為他們在整個銷售渠道中與您合作時與您建立了關系。因此,一旦您兌現傭金支票,請不要讓您的公司(和您自己)看起來很糟糕。


關系很重要,有時甚至生產團隊的最佳工作也會被與銷售人員的糟糕體驗所掩蓋。如果您的目標是讓您的客戶成為您品牌的狂熱粉絲,則需要進行一些跟進,以確保他們知道您喜歡并尊重他們。

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結論

在一天結束時,每次銷售互動都是關于一對一的溝通。獲得真正朋友的方式與獲得真正客戶的方式相同。了解他們,傾聽他們,給他們最好的(真實的)自己的版本,不要惹惱他們,并堅持他們。你出于某種原因進行銷售,這個原因可能與你與人相處的能力有關。現在跟人相處吧。


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