聽取這三件事,銷售團隊完成更多交易
2018-09-12 14:58:26

當一個潛在客戶打電話時,我們的銷售人員立刻就會問,“那你在哪里打電話?” 顧客會說,“廣州”。依據這個答案,銷售人員會將列表下拉到下一個相關問題。“你有房產預備好了嗎?或許你有愛好購買房產嗎?” 他們會說,“我預備好去買房了。” 我們的銷售人員會跟進并說:“太好了,地址是什么?我現在就把它抬起頭來。”


等等。這使我們的銷售人員能夠操控對話并更好地了解對方的客戶是否是合格的客戶。


假如您希望您的銷售團隊完結更多買賣,討教他們在開端他們的投入之前先聽取這三件事:


1.此產品或效勞是客戶想要或需求的嗎?

首要提出問題的真實價值在于它能夠幫助您了解客戶的來歷。

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他們在尋覓更便利的東西嗎?這是他們需求趕快照料的東西嗎?了解客戶是處于“需求”仍是“需求”的情況將決議您在構建產品時運用的言語類型。例如:假如你問他們當時正在運用的產品或效勞是什么,他們會說:“它現已壞了,我需求一個星期完畢的處理方案,無論如何,”你的銷售人員應該把它作為一個提示來加強進步產品或效勞的功率。


2.他們的客戶特定痛點是什么?

每個客戶的痛點都略有不同。盡管公司的產品或效勞紛歧定能夠改動和定制合適每個客戶,但您構建產品的方法能夠更直接地闡明客戶正在盡力處理的問題。


大多數銷售人員在這里犯錯的當地是他們以為他們知道客戶的痛點是什么,而不僅僅是問詢他們。為了問他們,你需求提出幾個問題,然后堅持安靜。聽。堅持閉嘴讓他們有時刻通知你他們需求什么 - 而不是跳到定論并沖進你的音調。


與盛行的看法相反,優異的銷售人員比聽話者更長于傾聽。

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3.他們現在運用哪些產品或效勞,哪些產品或效勞更好?

在發問時,您希望了解他們現在正在閱歷的事情,以便您能夠更好地完結這些希望。


例如:當我們銷售借款時,我們的銷售人員經常會問,“你需求多快才干封閉借款?” 客戶可能會說,“好吧,我們的最終一筆借款需求一個月的時刻才干完結”,這讓我們有時機回答:“我們會在10個工作日內完結借款。這對您有用嗎?”


不要輕視發問的價值。您對另一條線上的客戶所面臨的問題了解得越多,銷售流程就越簡單 - 由于您切當地知道要說什么問題。

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