銷售人員需要做些什么工作?
2018-09-12 14:13:59

市場調查


對于新的商業投資,問題是“市場需要什么?” 以及'我在哪里可以銷售我的產品/服務?' 是非常緊密的聯系。您是從產品/服務開始并為其找到市場,還是定義

市場并發明市場需要的產品/服務?通常它們都是兩者兼而有之。


在為現有企業工作的情況下,其中大部分已經為您完成。業務的所有者/董事已經決定了他們的市場策略,并準備根據他們的決定下沉或游泳。


因此,作為銷售人員,您將被告知您需要銷售的是什么,以及您應該在多大程度上銷售它。然而,銷售人員的工作之一是通過收集有關市場及其需求的信息來協助業務所有者/董事,以幫助他們決定業務的未來方向。


但是,最初,使用現有數據確切地決定與您的產品/服務進行對話的人就足夠了。

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確定潛在客戶


有時你會被告知確切地與誰交談,但通常這是你自己的工作的一部分。在任何給定時期(日/周/月)之前,您應該列出您想要與之交談的所有人。您應該列出他們工作的組織,他們持有的標題以及如何與他們取得聯系。幾乎所有銷售都以電話開始,這可能會也可能不會導致安排面對面的訪問。


您還應該能夠訪問每個潛在客戶的過往聯系人記錄。他們以前從我們這里買過嗎?他們是主要客戶嗎?我們之前遇到過哪些問題(或者他們和我們一起)有什么問題?


銷售通常被稱為“數字游戲”,即您接觸的人越多,您的銷售額就越多。其他因素起作用,例如您從日常工作中獲得的信息的質量,以及您使用該信息的技能。但是在任何技能水平上,說你與人交談的次數越多,你的銷售額就越多。


說你打電話的次數越多,你打的電話就越多,這當然是正確的。

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制備


在您撥打電話之前,您應該擁有上面列出的可用信息,即過去與客戶的聯系。


你還應該考慮一下你要說的具體內容。寫下來。特別是最初的介紹,不會因通話而變化很大。如有必要,請與同事一起練習您的介紹,直到聽起來正確為止。


準備最有可能對您的方法做出的反應,并注意80%的情況會一次又一次地發生。當你只需要站起來思考時,偶爾會發生一些令你驚訝的事情。在這種情況下最好的回應是說'我必須檢查出來。我會在今天下午/明天/下周通知您


介紹


根據您之前是否與客戶交談過,您的方法應該為您的聯系人命名,通過姓名,您的公司和業務性質以及通話目的來介紹自己。這個介紹應該不超過45秒,并且應該始終以一個開放式問題結束,這個問題會引發擴展評論。

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確認理解


當您認為您了解客戶的立場,并希望確定他們的需求時,您應該確認您已經了解他們告訴您的內容。通過這樣做,您確保您確實擁有所有正確的事實,并向客戶保證他們正在與最關心他們的專業商人交談。


如果在這樣做時你發現你在某些方面或其他方面“得到了錯誤的結局”,你必須退回舞臺并繼續進行提問,直到你做對了。

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銷售產品/服務


一旦您感覺到您了解客戶的需求/需求,并且您已與他們確認是這樣,您就必須決定您的公司是否有能夠幫助客戶的東西。


如果您覺得自己沒有任何可以幫助客戶的東西,那么您可以通過解釋這一點做出完全正確的事情,并且可能會提供一些關于客戶如何尋求幫助的建議,如果這樣做的話。如果您試圖向他們出售他們不想要或不需要的東西,那么您將受到客戶的高度重視,僅僅是為了進行銷售。


如果您確實認為您的公司已經提供了一些東西,那么您應該準確地解釋您能提供的滿足客戶的需求/滿足客戶的需求,如上所述。創造欲望!簡潔但不以犧牲信息為代價。通過不僅討論產品/服務的功能,而且(最重要的是)

討論使用產品/服務產生的對客戶的好處,描述您公司的產品/服務,這些產品/服務與客戶的要求相關。


對客戶來說最有價值的好處是節省時間和金錢,這實際上是相同的。其他備受推崇的好處是生活變得更容易,可以獲得聲望/榮譽,并且可能帶來個人進步。


如果您可以證明您的產品/服務會帶來部分或全部這些內容,那么您的客戶很可能會想要購買!

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