愛售寶:你能做些什么才能取得成功?
2018-09-11 11:52:48

以下是您今天在銷售中取得成功所需的10項基本銷售技巧 - 所有這些都是從研究結果中提取的,這些銷售技巧是買家指出的最重要因素。


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1.用新的主意和觀念教育潛在客戶


今日的買家帶來了價值。銷售人員不只需求銷售,還應擴展買家的視野,并為他們供給改動思路的新主意。事實上,RAIN的研討發現,“銷售贏家”教育的買家有新的主意和觀念,比第二名的終結者多2.9倍。

例如,假如您是轎車銷售員,您就知道買家正在研討他們想要的轎車的類型,品牌乃至顏色。


他們現已進行了有競爭力的價格剖析,而且可能知道他們情愿付出或不付出的功用。你的作業變得不那么重要了解他們現已知道的作業。假如你這樣做,他們可能會感到無聊并去其他當地進行購買 - 乃至可能在線。


你的作業是教育他們在網上找不到的東西。告訴他們下一年模特的特色,共享別人怎樣運用和享受某些轎車的“事例研討”,并向他們展現他們可能會考慮供給類似但改變的轎車的其他車型或制造商。


經過教育您的買家而不是反芻信息,您供給了他們無法在其他當地取得的價值。

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2.與潛在客戶協作

買家期望成為解決方案的一部分。這意味著銷售人員有必要與他們協作開發解決方案以完成一起目標。實際上,43%的高績效銷售人員以為他們與帳戶協作的才能高于其別人。


在上面的轎車購買示例中,您不會只是由于您以為應該向買家展現各種更大,更昂貴的轎車。您將了解更多關于他們的需求,他們對轎車的期望用處以及他們未來幾年的方案。


只有這樣你才能問:“ 已然你方案下一年開始一個家庭,你會怎樣看待中型SUV?您購物的制造商供給的產品依然在您的預算范圍內,但在未來幾年可能會為您供給更多功用。”


您現已與買方協作,而不是用他們的定見和主意來輔導他們。


3.展現潛在的出資報答

銷售人員需求制作一份明晰,有說服力,可信的出資成果圖。假如您銷售的軟件具有較長的施行時刻,那么共享進行此類出資的潛在優點非常重要。


事例研討,來自客戶群的數據以及您自己的估量(根據您的潛在客戶供給的信息)能夠協助您描繪出更生動的畫面,而不只僅是說:“ 這是值得的,由于它能夠節省您的時刻。”


將當前客戶與您的潛在客戶聯系起來對您的產品/效勞有一個清晰的定見也很有協助。BrightLocal最近的一項研討顯現,活潑的評論使73%的消費者更信賴當地企業。


聽取遠景

你有必要聽取你的買家的定見。經過問詢引人入勝的問題并以體現了解的方法跟進,您將樹立信賴和更有價值的聯系。選用“ 永久在協助 ” 的口號。這是入境銷售辦法的支柱。在其間,銷售人員:


·優先考慮在購買進程中活潑的買家

·經過參加買方的在線對話樹立信賴,并經過個性化的音訊和主張進行領導

·當買家表達愛好時,轉換到探究形式

·個性化演示給每個買家,并將銷售進程調整到買家的時刻表


每個過程都要求您傾聽您的潛在客戶。假如您沒有暫停反思和完全的答案,您將發現很難經過入庫銷售流程。

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5.了解潛在需求

即便今日的買家通曉并長于確診他們自己的需求,贏家銷售人員依然需求證明他們在取得潛在客戶的目標,痛苦和愿望時“得到它”。


一旦選用“一直在協助”的心態,提出能夠協助您完成目標的問題非常重要。以下是一些能夠協助您入門的內容:


1.“ 告訴我你的公司。”


2.“ 告訴我你的人物。你每天做什么?”


3.“ 您擔任哪些目標?”


4.“ 告訴我你的目標(財務,客戶相關,運營)。”


5.“ 你什么時候需求完成這些目標?”


有關更全面的發現問題列表,請單擊此處。當您提出這些問題時,請記住以下幾點:


1.從廣泛開端,具體化


2.以從前的回復為根底


3.保持問題簡單


4.專心于預期的優點


5.永遠不要問“是”或“否”的問題


假如您想了解有關提出有效銷售問題的更多提示,我們已為您供給保證。

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6.協助潛在客戶避開妨礙

銷售人員應該誠實地向買家介紹他們購買之前和之后可能發生的圈套 - 以及他們怎樣協助潛在客戶防止這些圈套。


假如在提出問題并傾聽之后,您以為自己無法協助您的潛在客戶 - 或許他們現在沒有預算或資源來購買您的解決方案,那么最好以友愛的方法完畢。


例如,假如您與潛在客戶評論您的軟件已有幾個月而且他們仍有疑慮或反對定見,那么最好問一下,“ 一般當一家公司在檢查幾個月后仍有這么多問題時,這意味著它是不是合適的購買機遇。我以為這就是這種狀況對我公正嗎?”


經過運用負面反向銷售策略,您將鼓勵您的潛在客戶做出一個艱難的決定:持續推動買賣或暫時退出。


您能夠在六個月內從頭訪問他們的事務。可是知道什么時候能夠拋棄,能夠為您供給自在和時刻來管理行將完畢的買賣。


這種協作銷售流程應該讓您異乎尋常,讓您輕松挑選。這就是為什么這6種銷售技巧對今日的銷售人員至關重要。


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