為什么您無法以同樣的方式管理所有銷售人員
2018-09-10 14:36:56

在同一家公司工作的銷售人員之間存在著一些深刻的差異。有些人在銷售不同的產品和服務,有些人有不同的買家,有些人的市場更加艱難。


但是,單個組織中最深刻的區別在于“內部”(電話銷售商)和“外部”(“街頭腳”)銷售力量之間的差異。許多小企業堅持認為這些人是相同的,因此試圖以完全相同的方式雇用,培訓,提升,開發和管理它們。這是一個巨大的錯誤。


內部和外部銷售力量之間的差異包括以下因素,這些因素應該影響您處理每個細分的方式,而不管每個類別中的人數。

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1.買方的性質。內部人員通常追求的是個人客戶,而不是組織客戶。當他們追求組織時,買方更常見的是成為采購經理或其他相對較低級別的人。外部人員通常會呼吁組織和更高層次的組織。當他們打電話給個人時,他們正在尋求更高價格的銷售(因為外部人員向單一買家銷售低價產品和服務的成本太高)。


2.購買周期。內部人員通常購買周期較短,他們會在短時間內知道他們是否會進行銷售。這可能是一個電話,也可能是幾個星期幾個。在外部,代表可能必須工作數月才能確定真正的買家是誰,然后獲得該人的信任。(這是外部銷售額必須更高的另一個原因,因為收購成本和收購時間都要長得多。) 


3.影響因素。通過電話,產品功能和優勢占據主導地位。除了最熟練的電話推銷員之外,沒有人際關系的影響。在許多情況下,客戶結果,對銷售人員的信心以及建立關系的能力與產品同樣重要。這就是為什么個人電話不僅僅是產品演示,除了最無能的外部銷售人員。


4.競爭力強。對于電話推銷員而言,競爭始終存在,因為買方不是關注銷售情況,而是關注價格比較和競爭特征。個人,競爭可以被有效地刪除,或至少從屬,因為銷售人員有買家的唯一關注和焦點。

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5.銷售人員的性質。出售“親自”的人必須具有更高度定義的關系建立技能。他們的修飾,詞匯,復雜性,靈活性和反應速度必須更加高度發達。內部銷售人員需要更多的自信,因為有人通過電話說“不”或避免接聽電話很容易。內部人員必須在短期內更專注,擁有有影響力和簡明扼要的論點,并且具有很大的堅持性。

這對企業主或銷售經理意味著什么?首先,您應該創建兩個完全不同的配置文件和工作描述,您可以使用它們。不要對所有銷售招聘使用一套標準。


不要衡量相同水平的活動。內部人員可能合法地每天產生數十個質量的電話,而外部人員只能產生兩到三個。


考慮不同的激勵計劃。您可能希望獎勵內部人員的業務數量和平均業務規模。但是,根據公司的戰略,根據業務類型,上一年度的改善,新市場滲透等獎勵外部人員可能是有意義的。與內部人員相比,外部人員更有可能影響整體業務推力。


最后,不要盲目地在內部和外部銷售之間轉移人。它們是離散的和不同的追求,需要不同的技能。很少有人擁有這兩者,而且我看到太多優秀的人在一個地區被轉移到另一個地區時毀了。因此,如果他或她要提前或賺更多的錢,不要建立一個內部人必須轉移到外部銷售的系統。你將毀掉兩份工作以及你自己的幸福。

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如果您有內部和外部服務人員,許多這些貴婦人的區別適用。不要盲目地通過整體功能來看待所有人。看看他們真正做了什么,你可能會對這種多樣性感到驚訝。


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