愛售寶告訴你銷售人員的十大技能
2018-09-06 16:17:44

互聯網已經大大改變了專業銷售人員的生活。最近的報告顯示,超過70%的購買行程是匿名在線完成的。再加上買家容易獲得的更多競爭和信息,買家比幾年前更有權力和受過教育。


所有這些都增加了B2B銷售人員的利益。在本文中,我將分享我認為是成功銷售人員的十大技能,并提供一些有關他們的額外資源。


#1 - 盡早確認您的買家

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最好的銷售人員是熱情的資格賽。他們了解什么是合格的買家,他們知道要問什么問題以及如何讓他們獲得正確的信息,他們知道如何說“不”。成功的銷售人員可以提前和經常獲得資格,他們將精力投入到合格的買家身上。


在我們的銷售培訓課程中,我們談到了合格買家的方法。B - 他們有預算,A - 他們有權威,R - 有很好的收入潛力,T - 他們很快會做出購買決定嗎,S - 我的解決方案真正增加了價值。


#2 - 克服拒絕的彈性


大多數成功的銷售人員都是永恒的樂觀主義者,他們認為大多數情況都會變得積極。當問題發生時,你會失去銷售,有人說“不”,而其他負面情況也會發生,頂級銷售人員可以將這些拒絕置于一旁,因為他們知道在銷售世界中它們是不可避免的。這是一篇關于如何變得更有彈性的好文章。


#3 - 研究您的買家及其競爭對手


互聯網使這很容易,這對買家的影響是有意義的。在銷售過程中,買方必須先購買。只有在他們買了你之后,他們才會考慮購買你的公司和你的產品/服務。成為值得信賴的顧問是您與任何買家的第一個目標(見下面的#7)。不要只是了解買家和他的公司。查看他的競爭對手,并嘗試找出可能是買家的收益或痛點的競爭差異。


#4 - 聽力技巧是最重要的特質


在我們的研究中,我們發現買家將聽力技能置于銷售人員最重要特征的頂部或附近。銷售人員應該在30%或更少的時間內談論剩下的時間,提出很好的開放式問題并仔細聆聽。詳細了解傾聽的重要性以及如何成為更好的傾聽者。

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#5 - 能夠處理和克服異議


研究表明,當買方提出異議并成功處理時,您有更好的機會結束銷售,而不是根本沒有提出異議。成功處理異議的第一步是了解典型的異議是什么。通過這樣做,您可以準備如何克服它們。下一步是遵循確認,驗證然后克服異議的流程。了解有關克服異議的更多信息。


#6 - 介紹有關貴公司和解決方案的信息


簡單,簡單,直接是銷售人員成功使用的特征。我們的研究表明,您不應該花費超過5-10分鐘的時間告訴買家您的公司。印刷的銷售材料和powerpoint演示文稿的使用是好的,但使它們簡單,簡潔和直接。買家想要談論他們和他們的挑戰,而不是聽取關于你的長篇大論。


在制定提案時,將其格式化為談話要點。您將更成功地使用該提案作為一種手段來教育買方您可以為他們做些什么,然后提出數千個會讓買家眼睛茫然的單詞。


#7 - 成為值得信賴的顧問


作為一名成功的銷售人員,您應該承擔的第一個角色是值得信賴的顧問。如前所述,在買家購買您的產品或服務之前,他必須先購買。通過以下方式與您的買家建立信任


了解買方的業務和行業,以便買方相信您可以有效地應用您的產品和服務

積極傾聽,以便買家知道您正確地解釋并理解他告訴您的內容

說服買家你不會做任何不符合他個人利益的事情,即使這意味著你不會賣得盡可能多

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#8 - 獲得推薦


“溫暖”推薦對任何銷售人員都很有用。從現有客戶獲得推薦的最佳方式是為他們提供良好的服務。在那之后,開發一種好的方式來詢問推薦并實踐它,以便它自然而且沒有威脅。這是一種要求轉介的方法......


“我很高興您對我們如何為您服務感到滿意。如果您認識其他任何您認為我們可以帶來價值的人,那么熱烈推薦總是受到贊賞。你能想到這個人嗎?“

#9 - 案例研究和實例


通過案例研究和故事,可以有效地告知買方您的工作方式以及您可以獲得的結果。大多數買家不介意談論概念性的事情,但是當你能夠用真實的例子和故事來支持時,你的可信度和與買家的關系上升到一個新的水平。

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#10 - 結束技巧


關閉銷售本身并不是一件大事。相反,它是一系列步驟,引導您到正確的時間要求銷售。首先是試用關閉,一系列開放式問題,讓您了解買家在購買過程中的位置。在那之后,它變成了購買信號的問題。如果您對買家的問題和異議做出了令人滿意的回應,并且您正在尋找正確的購買信號,那么現在是時候要求進行銷售了。了解有關要求銷售的更多信息。


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