最好的銷售人員
2018-09-03 10:44:05

銷售行業正在經歷一些非常激進的變革。買方負責,現場銷售正在進行,技術正在改變這一行業。有些人預測未來幾年1500萬銷售工作將會消失,這是非常糟糕的。為了在這種環境中生存,銷售人員需要一套新的技能。我們通過分析這些趨勢并觀察是什么讓一些世界上最好的銷售人員在新的銷售環境中取得成功,我們確定了一套核心的銷售技巧。最好的銷售人員:


以下是每種上述銷售技巧的細節。


了解買家

今天最重要的銷售技巧就是了解買家。這是有用銷售的根底。但它不僅僅觸及了解買方是誰。正如我的合作伙伴所說,“這不僅僅是知道買家喝什么牌子的咖啡”。相反,它是關于判定買方在考慮在您的商場中進行購買時想要具有的領會。您的買家對該領會有一系列希望,而您作為銷售人員的作業是超出這些希望。假設您不了解買家想要的領會,則不能逾越他們。

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買方照應式銷售

當銷售人員了解買方時,他們可以參與所謂的買方照應式銷售。這兒的主意是在需求時為買家供應他們想要的東西。例如,假設您的買家需求進行試用以點評您的產品,但無法分配逾越30分鐘,請向他們免費試用。可是,不要只給他們任何免費試用。為他們供應易于設置,易于運用的免費試用版,并在五分鐘或更短的時間內實在展示您產品的價值。另一點 - 買家喜歡有技能的銷售人員!


買方參與的心思

值得注意的是,很少有銷售人員知道怎樣運用心思學來更有用地吸引買家。您可以運用多種技能來與政策買家建立更深化的互動。一個非常有用的提示是確保客戶知道您不會花費太多時間。要檢查您可以運用的心思技巧的完好列表,請必須閱讀我們關于客戶參與和心思學的帖子。


與買家建立信任

買家喜歡與他們信任的人經商。成規定型的二手車銷售員再也不相關了。優異的銷售人員認為他們與買方建立信任的才干是中心銷售技巧。在這方面幫忙買家走了很長的路,就像了解買家想要的相同。


簡練的溝通

鑒于一般買家今天的繁忙程度,要害的銷售技巧是確保您短小精悍地溝通。那個銀色的,過于冗長的銷售人員的日子即將完畢。買家注重信息的出現辦法而不是信息自身。今天,首選的演示辦法是簡練。這兒一個好的規則是永久不要嘗試在與買家的單次對話中傳達三個以上的關鍵。


以客戶為導向的照應才干

許多銷售領導者和專家都喜歡談論優異的銷售人員,他們都是很好的傾聽者。我們認為這是清楚明了的,最好的銷售人員根據他們從客戶那里聽到的內容采用行為。聽聽還不夠好。你需求內化買家所說的內容,然后對此采用行為。


銷售主題專業知識

銷售人員不僅僅是空泛的門戶網站了。他們實際上需求成為兩個領域的主題專家。首要,他們需求了解買家。這包括了解買家面對的急迫問題以及買家在購買時所需求的東西。其次,銷售人員需求了解他們自己的產品或效力。


永久在幫忙

買家不想被封閉; 他們希望得到幫忙。這就是為什么總是幫忙新的總是封閉。更多的是心態而非技能。許多銷售人員都在盡力處理這個問題,但每次與買家互動時都應該記住這一點。


引人入勝的講故事

買家也不希望聽到您的產品或效力。好的銷售人員都知道這一點,并將他們銷售的產品或效力織造成更大的故事,這個故事有一個弧線,最終是客戶收到他們想要的東西(一般不是你的產品)。例如,當企業購買電話系統時,他們并不真的想購買電話系統 - 他們希望增加收入,并認識到手機是這樣做的有用東西。

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根據電話的銷售

現場銷售肯定會進入內部,面對面會議正在敏捷成為60分鐘的電話會議。因而,銷售人員需求有用地運用電話處理銷售電話。這需求不同的技能,例如可以閱讀或人的口氣或測量對話的節奏以判定前景是否滿足。這兒的一個重要提示是確保您可以運用應用等東西為手機帶來盡可能多的面對面領會。


與買家的外交互動

外交媒體引發了外交銷售領域。許多優異的銷售人員現在將他們在微博,愛售寶和聯系人上的參與看作是更有用的銷售技巧之一。這一切都很好,但我們不只是偶爾談論推特。我們談論的是實在吸引買家的外交活動。一些最好的銷售人員為他們有愛好了解的買家群組織晚餐。這些小型活動的銷售很少。組織他們的是銷售人員; 不是他們作業的公司。


個性化的互動

許多買家在有銷售或營銷經歷時都需求上下文。他們不想要通用消息或銷售宣揚。他們想要一些特定于他們的東西。完成此意圖的一種辦法是將特定于買方人口統計信息的消息傳遞和內容織造到您的銷售作業中。在B2B環境中,這可能觸及在銷售時運用特定的工作示例。在消費者方面,這可能觸及根據年紀和性別定制與買家溝通的辦法。您還可以參看買方個人或工作生涯中的近期工作(取決于銷售狀況)來個性化您的交互。

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銷售營銷技巧

一些非常聰明的人認為營銷正在吃銷售。我們不愿意走得那么遠,但我們附和銷售有許多可以從商場營銷中學到的東西,具有高級營銷技能的銷售人員會很好。例如,內容銷售(您 可以通過閱讀我們關于銷售的帖子了解更多信息)是一種新式但重要的銷售技巧,銷售人員可以運用這種技能讓買家在購買周期中移動。一些銷售組織也在運用活動格式來構建他們怎樣進行傳統銷售活動,如探礦。這些活動以前是無組織和非標準化的。現在,銷售處理正在學習商場營銷,并在許多銷售活動中實施類似活動的結構。


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