追加銷售將為您帶來更多利潤“愛售寶”
2018-09-03 10:15:07

作為一個光榮的企業主,您的目標是盡可能地盈利......而不是出賣您的靈魂。

追加銷售 - 將客戶從平均選擇,適度定價轉移到優質價格的優秀選擇的銷售推銷 - 可以提高銷售額和利潤。


但銷售是否意味著推動客戶購買價格更高的飾品?如果您回答“是”,那么您可能會過于努力。而且你很可能錯失了建立邀請信任關系的機會,并且無需嘗試即可實現真正的追加銷售。

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那么,這種光榮而輕松的銷售互動是什么樣的呢?按照這七個提示,您將立即向上銷售。


1.愿意放棄銷售。

當你更有興趣幫助顧客而不是達成交易時,就會出現正確的追加銷售模式。真正愿意放棄銷售 - 而不僅僅是表現出無私的態度 - 向客戶揭示了您可以信任。


2.傾聽客戶的意見。

您可能認為您正在傾聽客戶,但您可能會將其歸類。通過更深入的參與,定義客戶的需求以及她的希望和夢想。因此,您更有可能提出定點推薦,這可能是價格較高的商品。此外,通過專心傾聽,您將獲得信息,以表達與站在您面前的人最相關的產品利益。


3.成為產品專家。

如果您推薦價格較高的產品,請確保您可以討論將優質產品與其優質產品區分開來的產品功能。如果唯一的區別是其價格標簽,大多數客戶將選擇購買價格較低的產品。但是,了解產品優于或更適合特定應用的客戶可能需要支付更多費用。即使是超值購物者也會欣賞更高的耐用性,可靠性和性能,并且如果預算允許,他們會選擇價格更高的商品。

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4.缺貨替代品。

您應該攜帶客戶期望,需要和想要的物品。但是,盡管你盡最大的努力和最誠摯的意圖來管理庫存水平,但有時你會缺貨。


在這些時候,提供滿足并超出客戶規格的可行替代方案可能會有所幫助。但是,不要通過宣傳一個不可用的項目欺騙客戶,然后嘗試將它們賣得更貴。


5.攜帶更好的線條。

要銷售高價和高價產品,您需要將它們帶入您的商品或服務列表中。它們應該有庫存或者可靠的供應商提供。客戶可能會要求提供這些項目,或者在對話期間應該想到產品系列。


6.銷售設計到產品中的高級功能。

對產品設計至關重要的功能(不僅僅是高級附加或大量推廣屬性)迫使客戶購買這種無與倫比的產品,通常是價格方面的頂級產品。


在這種情況下,在其類別的平均產品不能滿足客戶在所有。擬合解決方案是為了實現獨特目的而創建的,符合客戶設想的嚴格規范和優勢。


7.展示你的專業知識。

您的專業知識很可能建立在產品知識和第一手經驗的基礎之上。此外,您還巧妙地指導客戶考慮他們的需求,探索他們的選擇,做出選擇并對您的推薦進行現場測試。您知道哪些有效,哪些無效,以及客戶如何在購買決策中發光或絆倒。

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分享您真實世界背景的深度和廣度,而不僅僅是您參加的供應商培訓課程或您閱讀的已加星標的評論。將故事編織到您的演示文稿中,找出每個客戶的共鳴,誰將認識到她的情況與您描述的情況類似。


此類交互可建立信任并幫助客戶導航選擇。她可能會選擇最簡單,最便宜的選擇,但也可能花費更多。


成為知識淵博且經驗豐富,了解客戶細微差別的要求,并且難以表達關鍵功能的能力。但是,自然地使用這些特性來照顧您的客戶,您可以輕松地進行銷售和追加銷售。


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