銷售區域管理 - 為什么它很重要
2018-08-31 11:36:49

銷售區域管理比許多人意識到的更重要。它能夠進步您的銷售團隊的士氣,添加銷售,供給更大的客戶群并激起團隊凝聚力。那么它是什么以及您需求關注什么才干有用管理銷售區域?


區域管理是指個人銷售人員或銷售團隊擔任的客戶組或地型區域。這些區域一般根據地型位置,銷售潛力,前史或這些要素的組合來界說。這種區域區分的終究方針是最大化銷售和贏利,并有用地分配資源。

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創立平衡的銷售區域十分重要。當銷售區域失去平衡時,可能會發作兩件事。假如某個區域效勞缺乏,銷售團隊或銷售人員的散布太薄,導致活動水平欠安。那些擔任這些區域的人會尋覓太少的線索,找出太少的潛在客戶,花太多時刻與客戶在一起,由于他們作業過度。這導致客戶去競賽對手而你卻失去了銷售額。


在一個區域過度效勞是銷售團隊作業太少而團隊成員太多而無法為小區域效勞的當地。這會進步全體本錢和價格,終究導致銷售額下降。在更重要的領域,名貴的資源也沒有得到運用。這可能導致其他領域的效勞缺乏。


不平衡的區域可能會導致許多問題。其間一些包括銷售人員之間銷售潛力的不公平分配,銷售代表之間的扭曲賠償以及代表脫離公司尋求其他當地更好的平衡和補償的代表。


人們能夠做的一件事就是樹立杰出的銷售區域是銷售潛力猜測。這有助于斷定銷售方針并斷定值得分配稀少資源的區域。猜測斷定一個區域的潛在客戶數量及其歸納(和個人)購買力。

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銷售管理一般運用區域有三個主要原因。它能夠與客戶相關,從而添加商場掩蓋規模并供給杰出的客戶效勞。這樣能夠進步銷售額并進步客戶滿意度。


第二個原因可能與銷售人員自身有關。它添加了團隊的積極性和動力。這關于有用的績效評價和降低職工活動率十分有用,同時為所付出的盡力供給獎賞潛力。


最終一個原因能夠歸結為管理層。經過區域分配加強操控,對促進和諧很有協助。它為職工鼓勵和更好地分配每個疆域的本錢供給了潛力。

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樹立區域時需求考慮什么?


·您具有的產品或產品系列類型

·在疆域上的競賽

·分配途徑和運輸系統

·銷售人員的作業量以及使命或作業的性質

·疆域的銷售潛力和效勞要求 - 潛力有限的區域能夠作為新銷售代表的培訓基地

·特定銷售人員的體現 - 這將決議他們是否會取得更多或更少的挑戰性領域

 

區域管理能夠協助您的銷售團隊分散作業量,使他們能夠更有用地完成使命,樹立更好的客戶關系并添加他們取得的優質潛在客戶。相同重要的是它為銷售團隊供給的動力,假如他們覺得他們的作業效率很高,而且完成了他們要做的許多銷售方針。


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