愛售寶:建立更好銷售團隊
2018-08-31 10:14:05


您的銷售團隊是推動盈利的引擎。它由吸引客戶/客戶并將這些潛在客戶轉化為現金的男性和女性組成。您的銷售團隊是您業務中最重要的組成部分之一,需要對上級管理層進行大量審查和“處理”。您可以在下面找到可以在現實世界中應用的提示和策略,從頭開始構建一個更好的銷售團隊,或者改進您在現場已有的銷售團隊。


評估你的需求

正如企業家所說,建立最好的銷售團隊首先要根據您的需求評估您當前的員工。您應該考慮的最重要因素之一是銷售團隊的規模。當你剛剛開始時,你可以自己處理所有的面對面銷售,但你可能想要迅速擴展。但是,控制雇用的沖動很重要。過快地擴大您的銷售團隊將導致很多自重,并且可能會讓您失去業務(對于'精益和饑餓'類型,有一些東西可以說)。您的銷售團隊的規模和配置將取決于您正在運營的業務類型,該業務的銷售方式(在線或面對面)以及業務可以處理多少“業務”。

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一旦你知道自己需要什么,就看一下潛在的職位持有者所提供的。有些人是天生的銷售人員 - 他們擁有噱頭,洞察力和同理心的獨特組合,以“閱讀”您的潛在客戶并量身定制,以完美契合。有些人不是。還有一些人擁有你可以帶來的寶貴資產,但可能不會在前線削減它。一旦您了解每個團隊成員帶來的內容,您就可以混合和匹配人員以創造完美的平衡。


雇用合適的團隊成員

找到合適的人選為您工作對于建立更好的銷售團隊至關重要。有時這意味著在內部尋找。客戶支持人員通常可以輕松地轉變為銷售角色,如果他們有適當的培訓和動力,也可以像運營或行政人員一樣。但是,通常你不得不向公司外面尋找。這可能涉及漫長而昂貴的獵頭和候選搜索過程。為了使搜索更快,企業家建議:


·詢問當前員工的推薦

·讓供應商,客戶和其他社交聯系人知道在將其放入工作板之前的開放性

·看看專業協會

·與當地和/或有吸引力的大學聯系,尋求熱切的新貴

·上網 - 您公司的博客或網站上的帖子可能是最好的起點

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但是你怎么知道你正在招聘最好的?正如雷格斯主任鮑勃?高德羅為福布斯寫的那樣,“堅持采用結構化的面試過程,其中包括兩個關鍵部分:正式的面試官問卷和至少兩位獨立經理的雙重面試。這導致一致的提問,測試候選人對工作描述的能力,并確保做出客觀的決定。“


幾十年來,狡猾的銷售人員的標志性刻板印象讓我們相信捕獵者類型是最好的銷售人員。無論遇到什么障礙,這些都是具有驅動力,雄心和專業知識的干將。雖然有很多關于驅動,野心和堅定決心的說法,但作為團隊合作者通常同樣重要(如果不是更重要的話)。


創建一個密不透風的入職計劃(這不僅僅是關于方向)。您需要盡快使新員工與公司政策和文化保持一致,以最大限度地提高盈利能力。真正做到這一點的唯一方法是通過關鍵的工作技能培訓和文化融合。


正在進行的培訓也很重要。說,銷售人員“生活產品”非常重要,這意味著他們了解貴公司的前后銷售情況。然而,對于您的銷售人員來說,“生活在公司中”可能同樣重要 - 或者更重要 - 當他們的目標和意識形態與公司保持一致時,它會產生自然銷售產品的協同作用。當您的銷售人員對公司有信心時,他們對產品有信心。看看蘋果和谷歌等一些標志性品牌的驗證。他們的公司文化如此身臨其境,你可能會認為他們在自助餐廳里服務。

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衡量團隊成員的表現

許多資源表示,在評估任何銷售團隊時,手頭上最好的衡量標準之一就是生產率達到一美元。這是團隊帶來的利潤額除以團隊成員數量。但是,這個數字會給你一個平均值,讓你沒有一個客觀的方法來評估個別團隊成員。到了這個時候,您還應該擁有該團隊成員的工作效率,以便將其與平均值進行比較。這將讓你挑選出最優秀的表現者,并發現你應該投資的表現不佳者。


這些硬數據(金額)通常作為銷售團隊評估的黃金標準,但不應忽視其他不太具體的指標。客戶流失是一個巨大的紅旗,應該立即引發進一步的審查。如果你的最佳表現者在新客戶中徘徊,然后讓他們懸掛,冒犯他們,或者只是簡單地丟球,你肯定想知道它。這就是為什么收集客戶和客戶的反饋意見,以了解他們如何從外部看到您的銷售團隊。


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