更好的銷售管道管理的技巧
2018-08-29 11:00:54

1.堅持過程

由于某種原因,貴公司提出了一套規定的銷售步驟和明確的管道階段定義。這不是釋放內心特立獨行并試圖開辟自己道路的地方。原因如下:根據哈佛商業評論(HBR)的一項研究,擁有正式銷售流程的公司可以帶來更高的收入。讓您的目標是熟悉公司的銷售流程并遵循它。如果您不清楚任何定義或期望,請要求澄清。

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2.保持透明和誠實

我們知道保護低管道數量并不好玩。但是,通過掩飾真相,你并沒有給自己帶來任何好處。這種方法只會導致您的車輪旋轉,將您的日常優先事項集中在錯誤的區域。另外,你最初可能會給你的經理留下深刻的印象,但是當幾個月過去并且交易失敗或陷入某些階段時,你的老板會因為她的預測看起來很糟糕而感到沮喪。


通過承諾完成管道編號的透明度和準確性,建立堅實的基礎。準確的管道數據有助于確定工作內容和需要幫助的位置。例如,如果您的管道較低或主要是早期階段的機會,您可能需要有關發現和資格認證的幫助。


抵制虛假膨脹管道的誘惑。相反,要保持透明,并獲得所需的幫助。從長遠來看,你會變得更好。


3.舒適營銷

追求B2B前景的銷售代表 - 特別是作為復雜購買流程的一部分 - 能夠與他們的營銷對手密切合作。事實上,頂級銷售代表積極主動地與營銷部門合作,制定計劃和正確的內容主題和節奏,與買家角色和購買流程保持一致。通過這種方式,他們知道公司內容所講述的故事,并且可以在與潛在買家直接互動時獲取線索。他們還與他們的潛在客戶分享營銷團隊為解決每個場景和管道階段而開發的內容。


4. 緩慢的交易

頂級銷售代表 不會浪費時間過早地將潛在客戶推向終點線。從理想的買家資料開始,只追求符合您定義的潛在客戶。一旦您使用這些線索,請密切注意購買信號。如果您沒有感覺到任何問題,請將這些線索放在一邊,專注于更有可能購買的線索。 


我們知道離開潛在客戶會覺得違反直覺,但這肯定符合您的最佳利益。更重要的是:根據實際發生的情況,您可以根據實際發生的情況,專注于真正重要的事情?

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5.顯示優惠待遇

對所有引線進行相同處理是沒有意義的,所以不要這樣做。首先要高度選擇誰將其納入您的管道。成功的銷售專業人員最好只允許高概率交易進入他們的管道,這樣管道中的內容和結束之間的差距就會更小。了解最有可能購買但對您的業務最有價值的潛在客戶。當您仔細檢查誰將其納入您的管道時,您就能夠將更多的注意力集中在最重要的交易上。


6.了解哪些交易可能更緊密

為了有效地度過您的時間,您需要關注最有前途的潛在客戶。您可以通過監控某些屬性(如主要來源)(即推薦,有機,營銷生成,公司類型,交易規模,解決方案等)的緊密比例來實現此目的。如果您掌握了哪些屬性可以使交易更有可能關閉,哪些最有可能為您的目標做出貢獻(即更大的交易規模),您可以更自信地預算您的時間。


7.定期沖洗管道

很容易將完整的管道視為健康的管道。但現實情況是,一條充滿前景的管道堵塞了。您只能將質量探礦和銷售活動集中在一定數量的潛在客戶身上。如果你把時間浪費在低質量的潛水員身上,你就不會過分對待最有前途的潛在客戶。幸運的是,找出哪些潛在客戶并不難。如果潛在客戶已經進入管道的時間超過典型的銷售周期,請沖洗它們。每月進行一到兩次這項運動,以保持您的管道健康。

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8.面對你的恐懼

您可以輕松關注自己喜歡的活動。但要成功,你需要處理許多活動,其中一些你必須害怕。始終如一地解決這些擔憂,他們很快就會失去對你的力量。更好的是,通過識別您的弱點并獲得所需的幫助,您自然會變得更加有效,從您的第一個外展信息一直到要求銷售。


作為銷售專業人員,您的生活和死亡都是您的管道,因此管理它是值得的。您管理這條管道越好,您就可以花更多時間來完成大筆交易并兌現更大的傭金支票。


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