打造表現最佳的汽車銷售團隊
2018-08-27 11:58:09

在美國,轎車制造商依托特許經銷商幾乎一切新車出售以及為轎車購買者供給零件和效勞。因而,經銷商的體現對轎車制造商的盈余才能產生了嚴重影響。對美國轎車經銷商的一項查詢發現,體現最好的公司的盈余才能是一般轎車經銷商的三倍以上,并突出了尖端經銷商差異自己的三種方法。咱們的研討標明,轎車制造商應該研討與經銷商協作的方法,以進步他們的成績,由于雙方好像都能夠從這些盡力中取得實質性的利益。


為了了解最佳經銷商與其他經銷商之間的差異,咱們對高績效企業進行了15次深度訪談,然后對700多名業主和總經理進行了查詢,以評價他們的運營實踐。接下來,咱們將經銷商的呼應與其要害財務指標進行了比較,并評價了不同的實踐,以研討與績效的相關性。該研討標明,某些實踐與經銷商的財務成績之間存在很強的相關性,并證明了咱們的經歷,即運營和其他實踐可能會嚴重影響經銷商的成績。


咱們估計,在經銷商直接操控規劃之外的某些靜態要素會影響其盈余才能 - 事實上,咱們發現他們所出售的品牌,其規劃以及所效勞商場的人口統計特征與凈贏利呈正相關。可是,咱們在高績效和平均體現的經銷商之間查詢到的盈余差異的一半與他們影響下的要素當即相關。成果標明,即使是結構優勢很少的經銷商(如品牌昌盛或商場面積大)也能夠期望明顯添加凈贏利。特別突出了三個方面。

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更好的做法,更大的贏利


內部經銷商實踐能夠明顯影響績效

首先是人才辦理。高職工活動率困擾著許多轎車經銷商,但咱們的查詢中體現最好的人員的活動率比最低四分位數的經銷商低17個百分點(分別為54%和71%)。當咱們進一步查詢時,咱們發現尖端經銷商更有可能標明他們運用了正式的,共同的人才辦理實踐,例如結構化招聘流程以及每位提名人的一些面試。相同,尖端經銷商更有可能為其職工供給正式訓練(57%比照體現欠安者的40%),并運用長時刻鼓舞辦法留住頂尖人才。相比之下,


其次,咱們發現一些經銷商好像沒有滿足注重能夠協助他們進步客戶忠誠度的做法。雖然78%的尖端經銷商為車主供給效勞設施之旅,可是,只要60%的低績效企業做過。此外,63%的尖端經銷商鼓舞客戶重復效勞拜訪,向他們發送有關從前檢查成果的提示,而不是只要42%的體現欠安者。依據咱們的經歷,專心于改進效勞部門以贏得更多回頭客,能夠協助經銷商進步盈余才能,下降自身和轎車制造商的客戶獲取本錢。


微笑效勞


贏利更高的經銷商專心于促進客戶拜訪的效勞部門的實踐


第三,咱們發現轎車制造商現場工作人員為未來規劃和檢查經銷商事務績效的時刻與經銷商的盈余才能相關。體現欠安的受訪者標明,轎車制造商的現場代表只花了22%的時刻來檢查經銷商的體現并提出改進主張(44%的人承受車輛訂單并為經銷商分配新車)。相比之下,體現最佳的企業標明,轎車制造商的現場代表將更多的時刻花在了教導和長時刻事務規劃上。

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明智地花時刻


在體現最佳的經銷商處,轎車制造商的現場代表將更多時刻用于輔導,績效評價和長時刻事務規劃


雖然經銷商能夠采取更多辦法來改進其運營,但咱們的研討標明,轎車制造商也能夠發揮更大的效果 - 特別是在了解經銷商面對的詳細情況時。事實上,咱們承受查詢的人中有近三分之二訴苦他們的轎車制造商代表缺少改進運營所需的知識。


咱們的經歷標明,當轎車制造商的現場工作人員了解其經銷商面對的競賽要挾時 - 而且具有處理這些要挾的詳細主張 - 轎車制造商享有更高的可信度。只要當轎車制造商戰勝這些聯系和可信度問題時,測驗改進經銷商的運營才會奏效。關于許多轎車制造商而言,對現場工作人員進行更好的訓練將是重要的第一步。獎賞是值得的。咱們查詢的58%的尖端經銷商到達或超過了轎車制造商設定的新車出售方針; 只要36%的低績效經銷商做到了。


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