愛售寶幫助管理您的銷售團隊
2018-08-27 10:19:46

充分利用銷售團隊是保證您的事務充分發揮潛力的重要組成部分。

銷售人員在充溢壓力的環境中作業,他們會遭受拒絕和波折。除了保證您的銷售人員具有適宜的技術外,您還需求安排和鼓勵他們。


1.你想要什么

運用您的銷售策略來界說您需求的銷售人員的類型和數量

·例如,假如您需求冷試潛在客戶,您可能更喜愛具有電話銷售經歷的銷售人員。


留心反映您事務需求的技術

·至少需求一些銷售和銷售商洽的經歷,特別是在新建立的企業中。

·您可能需求在您的客戶群中具有現有聯絡人的銷售人員。

·斷定您想要的產品和商場常識。

·經過訓練和開展鞏固現有技術。


許多銷售人員的要害特點是態度和熱情


·動機至關重要。失掉動力的銷售團隊成員使銷售人員無效且不甘愿。

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2.招聘


仔細挑選您的銷售團隊

·糟糕的銷售人員會對您的事務形成不成比例的危害。

·在面試前完全方案。

·讓現有團隊成員參加招聘流程。

·保證團隊經理具有合適自己人物的技術。


運用恰當的雇傭合同

·許多合同都包含一項條款,旨在約束職工離開時帶走顧客的才能。

·擬定行為準則并清晰界定什么是不行承受的行為。例如,從其他銷售人員中偷取客戶或提交構思費用表單。


運用有競賽力的報酬來招引和留住優異的銷售人員

·目的是在根本薪酬和獎賞薪酬之間取得恰當的平衡。

·低根本,高傭錢的薪酬結構一般合適年青公司,因為它們會降低固定成本。

·運用根本薪酬來反映不發生傭錢的銷售活動的重要性,例如客戶效勞。

·假如單個銷售人員的盡力對銷售成績影響不大,您能夠供給更高的根本薪酬。例如,這項作業可能首要包含訂單而非銷售。

·假如薪酬方案包含與績效相關的嚴重薪酬,您需求讓銷售人員信任貴公司具有杰出的銷售潛力。

·考慮銷售人員可能會發現其他招引力的其他優點。例如,公司的轎車。

·請注意,高銷售薪酬可能會導致與收入較低的區域的其他職工發生抵觸。保證付費套餐合理。


獎賞性薪酬


結構鼓勵薪酬以反映您的事務方針

·例如,假如您的方針是添加您的高贏利銷售數量,請不要依據銷售量付出傭錢。


運用反映銷售環境應戰的鼓勵薪酬結構

·傭錢率應與銷售價格以及進行銷售所需的盡力氣掛鉤。假如產品易于銷售,則能夠從5%到更高的費率,假如需求做出嚴重盡力的話。

·為在競賽劇烈的商場中作業的銷售人員供給每周或每月獎金,例如廣告。

·每年審查獎賞薪酬并依據需求進行調整。

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3.訓練和開展


新職工需求根本的入職訓練

·向他們供給有關您的產品,公司和商場的信息。

·扼要介紹貴公司的銷售策略和政策。保證他們了解您的規范銷售條款和條件。

·拼出一切其他相關細節。例如,您的著裝要求,差旅費和文娛費用政策。


監控和培育職工的客戶聯絡技術

·許多銷售人員需求進步他們的聽力技巧并學習怎么提出智能問題。

·運用排練和人物扮演來開展您團隊的客戶聯絡專業常識。

·培育銷售人員的商洽技巧。

·建立相關訓練課程并監督其影響。


運用個人輔導來建立信心和專業常識

·讓單個銷售人員參加重要會議,以便您能夠調查他們的舉動并供給有用的反應。

·在銷售電話之前和之后方案滿意和鼓勵職工的時機。

·與銷售人員獨自協作,克服問題,建立優勢并供給開展時機。


經過每季度績效評價來監控進展

·要達觀。專心于進步績效的時機。

·特別注意那些職工可能沒有動力去履行的范疇。例如,堅持杰出的銷售記載。

·與個人談論體現欠安是他們自己的錯,仍是銷售策略或銷售支撐的某些方面存在問題。

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4.團隊方針

與您的銷售團隊協作設置銷售方針

·商洽關于保證銷售人員的參加至關重要。

·請注意,銷售人員一般熱衷于重視為他們帶來短期利益的客戶。

·依據您的銷售猜測贊同每月方針。

·為個人帳戶,各個團隊成員和不同的銷售團隊設定方針。

·防止將方針設置得太高。未能實現不切實際的方針會使您的團隊失掉動力。

·因為之前的杰出體現,防止進步方針。最好依據公司的全體體現贊同添加。


贊同要害績效方針

·界說應從哪些拜訪次數,來電次數或聯絡人次數 - 您的銷售轉化率中取得的銷售數量。

·列出每個銷售人員所需的銷售額和奉獻。

·評價客戶保存水平緩重復事務。

·當心設置錯誤的方針。例如,丈量撥打的電話數量可能適用于簡略的電話銷售,但不適用于辦理要害帳戶。


在每周一對一會議中監控個人體現

·對要害績效方針進行根底監測。

·專心于評價銷售活動的盈余才能,而不是數量。

·了解可能更難以銷售的不同帳戶或區域的應戰。可能需求調整方針。

·運用獨自的功能監控來辨認薄弱環節。

·運用跟蹤軟件有助于進步您對銷售人員績效的了解,以及您開發人員的才能。


5.安排團隊

運用您的銷售策略方案您的銷售團隊的活動

·清楚地傳達您的銷售方針。例如,關于新事務和現有事務。

·概述您期望怎么處理不同的帳戶。

·贊同在不同范疇分配向不同類型的客戶銷售不同產品的時刻。

·贊同銷售預算。例如,銷售團隊要求的任何促銷資料或設備(請參閱運用正確的東西)。

·通知團隊銷售贏利率和定價。

·擬定您的鼓勵薪酬政策。


為不同的帳戶,產品或地理區域分配職責

·盡量削減處理每個帳戶的人數。許多客戶更喜愛單一的客戶經理,即便其他人參加銷售特定產品。

·經過運用銷售支撐和客戶效勞職工,最大化您的銷售團隊的出產時刻。

·將您最好的銷售人員歸入新的銷售方案,讓您對可實現的方針進行基準測驗。

·不同的銷售人員在處理同一帳戶時,請闡明他們的交流方法。

·注意在團隊成員之間發生抵觸的危險。例如,假如兩個人都以為他們有助于進行銷售,或許兩者都期望被分配一個有利可圖的客戶。


為銷售人員的職責和自由水平擬定清晰的根本規矩

·概述銷售人員能夠獨立方案和施行客戶聯絡的程度。贊同他們是否決議何時聯絡客戶,或許他們是否有必要遵從既定的呼叫方案。

·例如,電話銷售可能遵從腳本,例行銷售聯絡人將獨立處理,要害銷售人員將方案(和參加)要害會議。

·列出可用于游覽和客戶文娛的預算。

·通知銷售人員他們有什么自由商洽扣頭。


安排和交流信息

·讓銷售人員完結每周銷售活動陳述。

·每月舉辦一次團隊會議,每月為現場職工舉辦。分享新聞并談論問題。

·讓銷售人員陳述客戶談論,查詢和投訴。

·贊同下周或下個月的優先事項,包含具體方針。

·答應銷售人員運用愛售寶軟件拜訪銷售信息。


運用正確的東西

供給恰當的銷售資料

·創立一組規范文檔,例如呼叫表,規范合同和提案表單。

·供給宣傳資料。例如,小冊子和價目表。

·供給支撐文檔,例如電話銷售腳本。


為您的銷售團隊供給他們需求的設備

·一個好的數據庫是必不行少

·假如您有許多高價值客戶,您的銷售團隊可能需求強壯的聯絡辦理軟件。

·手機和筆記本電腦是這個行業的根本東西。

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6.鼓勵團隊

您的銷售團隊的動力和支撐是實現銷售和事務方針的要害因素。


為銷售人員供給所需的支撐

·這關于擔任贏得首要合同的團隊成員尤為重要。

·定時舉辦一對一會議,談論方針,績效和問題。留心士氣失落或個人問題的痕跡。

·捉住每一個時機表彰,恭喜和鼓勵。

·盡力削減職工的壓力水平。

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進步團隊經理的領導才能

·除了是優異的銷售人員外,團隊領導者還有必要具有強壯的安排和辦理技術。

·團隊領導者需求成為一名教練,傾聽,支撐和開展每個團隊成員。


盡力建立團隊

·堅持團隊和個人成就的排行榜。例如,辨認銷售特別成功的區域或客戶,并獎賞一切參加該成功的人員,包含支撐和客戶效勞職工。

·方案社交活動,讓團隊一同放松。


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