愛售寶:指導和領導遠程銷售團隊
2018-08-24 15:40:05

管理績效

有這樣的想法,如果你有一個遠程銷售人員,你需要專注于結果,如果他們達到他們的結果,那么你沒事。


我可以理解這個理由,但這個邏輯是有缺陷的,因為結果本質上是向后看的,而且邏輯只有在它們錯過結果之前才有效。突然之間,你就在游戲背后。

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所以,你想要強調 - 對于遠程銷售人員來說尤為重要 - 是要清楚地溝通。你期望的結果是什么?你希望他們采取什么行動導致這種結果?


例如,結果可能是實現銷售配額,但您可能希望進行許多現場呼叫,發送提案,新帳戶滲透以及可以實現這些銷售結果的所有事項。


因此,作為遠程管理器,您不僅要關注結果,還要關注驅動這些結果的基礎行為。但是,在與經驗豐富的團隊合作時,重要的是要非常熟練和熟練地做到這一點,或者你可能會成為一名微觀經理。


例如,您不需要說,“好吧,讓我了解您上周發出的銷售電話數量。” 您可以通過CRM或銷售報告獲取該信息。你想要關注的是一個對話,“告訴我一些關于你上周訪問過的人的信息?這些電話是怎么回事?是否有明確的行動項目?” 而且,如果沒有明確的行動項目,那么您就有機會通過幫助他們確定如何提升機會來指導和貢獻價值。

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教練:


對于機會輔導,您可以使用愛售寶檢查管道,以便與每個銷售人員進行一對一對話。檢查他們的個人管道并尋找可能沒有明確的下一步或可能在階段停滯的機會。


然后,您可以詢問與遠程銷售人員如何推進這些機會相關的交易輔導問題。以下是您可以提出的五個交易輔導問題。


1.客戶的業務需求是什么?如果銷售人員無法明確表達業務需求,那么在提出問題和確定優先事項方面還有更多工作要做。


2.我們為該客戶帶來的獨特價值是什么?他們能否真正闡明價值主張以及它如何與這些需求聯系起來?


3.誰是決策者,誰是關鍵影響者?他們是否映射了組織?他們是否能夠覆蓋所有必要的人才能獲得積極的結果?


4.誰是你的競爭對手,誰在與我們競爭呢?


5.我們要在哪里贏?我們的競爭優勢是什么?我們的勝利主題是什么?這涉及對銷售人員的信心,而您作為經理的工作是在追求機會時建立信心。

另一種重要的輔導是技能指導。作為經理,您的工作是幫助您的銷售人員提高銷售技巧。這需要一些時間在現場,但很多計劃可以提前發生。


您可以對這些技能進行評估,并讓銷售人員進行自我評估,并制定一個專注于一個或兩個主要銷售技能的輔導計劃,您將關注該季度。


然后,在那個有限的時間內,你與現場的銷售人員一起出去觀察銷售電話,我故意使用“觀察”這個詞,因為許多經理在外出電話開始運行時無法抗拒誘惑。會議。


而且作為一名經理,你可能會更好地關閉這項業務,但你應該認識到 - 特別是對于遠程銷售人員 - 當你不在場時,他們會一直在銷售電話。因此,抵制誘惑,跳入并專注于觀察你將要工作的關鍵技能。


然后在通話結束后,您想與銷售人員進行匯報。誘惑可能是與他們分享一些不如你喜歡的東西,但如果這種教練不是一種積極的體驗,他們會打電話給你,他們甚至可能不安排你去接聽額外的電話下次你出去參觀。


因此,請確保您與他們分享您在電話會議中看到的積極信息,首先了解電話會議的方式,改進方面的內容,然后根據教練的方式加入您的建議。他們將來可能采用不同或更好的方式。

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領導和鼓舞人心

你是管理你的團隊,你是指導你的團隊,但你也需要領導和激勵。


如果您的銷售人員在同一個辦公室,那就更容易了,因為您可以走在走廊上,您可以開始進行走廊對話,并與他們分享公司正在發生的事情,獲取他們的意見,并了解他們的擔憂。


但是,對于與您的辦公室斷開連接的銷售人員來說,領導和激勵它更為重要。我建議您使用視頻通話,在那里您可以看到面部表情和銷售人員的能量水平。


利用這個機會分享和更新公司和您的產品中發生的事情,以及行業中正在發生的事情。詢問他們的意見,讓他們的想法知道他們的想法是什么,并試著了解是否有任何潛在的顧慮。偉大的領導者建立個人聯系,視頻通話是更好的方式。


許多管理人員 - 我們太多人 - 完全陷入了文本和電子郵件中,我們失去了對銷售和銷售管理藝術至關重要的所有個人互動。


回顧一下,我非常相信技術,愛售寶,視頻會議,社交網絡,它們對銷售和銷售管理都很重要,但它們不能代替管理,指導和領導所需的個人交互。你的團隊。


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