愛售寶告訴你成功銷售都有哪些習慣
2018-08-24 11:15:27

優秀的銷售人員和優秀的銷售人員之間的差異是驚人的。好的銷售代表達到了他們的配額......大部分時間。偉大的銷售代表不僅會持續受到打擊,而且他們已經爆發了幾個月或幾個季度。好的銷售代表贏得了他們的前景的信任和尊重。偉大的銷售代表贏得他們的前景'欽佩,忠誠和推薦。好的代表可以巧妙地處理異議。偉大的代表們先發制人地表達了這些擔憂并使其消失。


如果你想要偉大,好消息。遵循這18條暢銷書規則將幫助您成為團隊中最暢銷的銷售人員之一 - 甚至是公司。

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銷售有效代表的習慣

1)他們設定并堅持他們理想的買家角色。

明確定義的買方角色對于有效的銷售流程至關重要。堅持這個角色的銷售代表可以有效地促進銷售。否則,銷售人員可能會依賴噴涂和祈禱策略,導致探礦效率低下。


一個有效的代表研究前景,以確保他們是一個良好的契合。他們堅持自己理想的買家角色,并確切知道他們的銷售對象和原因。


2)他們的銷售過程是可測量和可重復的。

低績效的代表讓直覺引導他們。高績效的銷售代表使用一個經過優化的流程,將盡可能多的潛在客戶從“連接”移動到“關閉”。低績效的銷售代表總是讓事情順利進行。高績效的銷售代表知道他們的管道中的每筆交易的狀態,他們接下來會采取什么行動以及何時采取行動。表現不佳的銷售代表從不分析他們的結果 - 因為他們沒有跟蹤他們。高績效代表癡迷地審查其關鍵指標并根據需要進行調整。


要非凡,您需要一個一致的過程。


3)他們知道他們的產品。

能夠出售是成功的一半。了解你所銷售的是另一半(通常不被重視)的一半。


在過去,銷售依賴于魅力和蛇油戰術。但是現在,前景比以往任何時候都更容易獲得信息,他們不會那么容易被愚弄。為了獲得他們的信任并為他們的生活增加價值,您必須真正了解您的產品。


4)他們執行基于事實(不是基于感情)的管道管理。

有效的銷售代表并不認為交易可能會因為受影響者喜歡它而關閉。他們能夠客觀地審查自己的機會,避免快樂的耳朵,并提出準確的銷售預測。


5)他們尋找“黑客”。

一旦偉大的銷售人員找到有效的策略或技術,他們就會一次又一次地使用它,直到它停止工作。


這很聰明。代表總是與時鐘對抗,這意味著他們花費更多時間進行實驗,他們用于真正銷售的時間就越少。另外,還有機會成本。嘗試一件不起作用的東西,你錯過了使用它的機會。


我并不是說你永遠不應該改變你的做法。有選擇地這樣做,并盡快得到結果,這樣你就可以實施戰術或繼續前進。

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6)他們練習積極傾聽。

成功的銷售人員在與潛在客戶交談時完全在場。他們沒有考慮另一筆交易,滾動Reddit線程,或者向團隊成員發送有趣的模因。他們參與其中 - 因此,他們與買家的對話更深入,更有意義。


積極聆聽可能是最難開發的技能之一,因為人們更關心你所說的內容而不是你的潛在客戶。然而,它非常有價值。您不僅可以建立更牢固的關系,還可以解鎖有助于您將產品定位為最佳選擇的信息。


7)他們工作非常努力。

這個月或季度的最后一天是下午5點。B玩家已離開辦公室 - 他們在附近的酒吧慶祝,因為他們都滿足了配額。C玩家仍然在辦公室 - 他們正在向幾周前沒有參與的潛在客戶發送最后一次電子郵件嘗試。A隊員也在辦公室。他們已經打了,但他們仍在發送電子郵件,安排會議和打電話。通過在他們需要之前為一個偉大的月份奠定基礎,他們總是將目標從水中吹走。


8)他們跟進。

許多銷售人員在發送提案后未能有效跟進。他們甚至不知道潛在客戶是否打開了他們的電子郵件。


愛售寶幫助解決了這個問題,讓銷售人員了解潛在客戶打開電子郵件的時間和頻率。有了這些信息,他們可以在最佳時間跟進。


9)他們個性化他們的信息。

高績效的銷售人員不再遵循腳本并以“一刀切”的心態接近每個潛在客戶,而是致力于盡可能多地學習潛在客戶來定制他們的信息。這些銷售代表了解他們的前景面臨的獨特痛點,并可以解釋為什么他們的產品非常適合。


有效代表的生活習慣

10)他們保持平衡。

與一周內大多數專業人士相比,銷售人員在一周內體驗更多的高點和低點。有時候,你會感到無敵。其他日子,你想知道你是否屬于銷售。


成功的銷售代表已經學會了如何管理自己的情緒并保持在中間位置。當事情進展順利,幾乎所有的交易都在關閉時,他們會提醒自己不要太自大。當企業蕭條時,他們會告訴自己不要讓自己士氣低落:如果他們繼續努力,銷售將會很快恢復。


11)他們休息一下。

在銷售中,活動通常與結果相關。您發送的電子郵件越多,您預訂的會議就越多。您預訂的會議越多,您設置的演示就越多。您設置的演示越多,您關閉的交易就越多。


按照這種思路,許多銷售人員每個工作日最終工作10小時,甚至在周末安排時間。


這不僅對你的身心健康有害,而且也是非生產性的。正如Basecamp的創始人兼首席技術官在這篇關于工作狂的精彩文章中指出的那樣,歷史上一些成就最高的人 - 如科比·布萊恩特,勒布朗·詹姆斯,查爾斯·狄更斯和查爾斯·達爾文 - 優先考慮睡眠和平衡時間表。經過科學證明,休息可以提高記憶力,注意力和創意質量。


如果你經常在兩端燒蠟燭,你最終會燒壞。另外,您在6:30到8:30之間實際完成了多少工作?那段時間最好花在閱讀,與朋友或家人交談,看電視或玩電子游戲,做飯,遛狗 - 基本上,任何可以讓你的大腦休息的東西。

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12)他們每晚睡八小時。

認為你可以逃避五六個小時的睡眠?再想一想。據美國睡眠醫學會稱,大多數成年人每晚需要七到八個小時的睡眠時間。如果你收入減少,你將會受到疾病清單的影響,包括:


·易怒

·減少動力

·焦慮

·抑郁癥的癥狀

·減少能量

·疲勞

·躁動

·決策不好

·錯誤增加

·健忘

·要在銷售電話上盡力而為,優先考慮睡眠。


有效代表的動機習慣

13)他們相信他們賣的東西。

當您真正相信產品時,更容易對產品充滿熱情并進行銷售。最有效的銷售人員實際上使用他們的產品并相信其價值。


如果您對所銷售的產品感到“慚愧”,請向客戶尋求滿意的推薦。您的產品如何改善人們的生活 - 無論大小 - 都會增強您的動力(并在與潛在客戶會面時為您提供有價值的社會證據!)


14)他們有很強的動力。

推動銷售人員的因素并不重要 - 他們只需要有動力。每個頂級銷售人員都有充分的理由讓他們每天都出現在工作中并全力以赴。也許他們想買房子,每個月必須至少賺取110%的配額。也許他們具有超強的競爭力,并且總是希望成為排行榜的佼佼者。也許他們需要證明自己能夠在銷售方面做得很好。


問問自己,“我想成功的首要原因是什么?”如果你不能立即想出答案,你需要找到那個動力。


15)他們將客戶的成功視為自己的成功。

一旦潛在客戶在虛線上簽字,銷售人員就不會停止工作。相反,頂級銷售代表經常與客戶聯系以尋求反饋并提供戰術建議。


有效代表的生活習慣

16)他們不斷建立個人關系。

我認識的最好的銷售人員之一,是一位關系建設者。輪胎與他所到之處的人聯系 - 不是表面層面,聯系方式,或“讓我們交換名片”的方式,而是以真實的,人性化的方式讓你想再次與他交談。


作為銷售人員,關系是您的資本。你不需要Don Draper級別的魅力; 相反,對于幫助的渴望比磁性人格更進一步。

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17)他們提前準備。

有效的銷售人員在致電前做好準備。這意味著他們會對他們的前景進行研究,并在大型客戶會議之前收集所有信息。


頂級銷售代表不會吝嗇。他們參與計劃和應急計劃。通過這種方式,他們可以預測挑戰或問題并準備有效的響應以避免銷售失敗。


18)他們總是賣。

為了超越,你不能在離開辦公室后立即成為銷售人員。成功的銷售代表總是在尋找潛在客戶 - 聚會,網絡活動,晚宴等。


當然,你必須閱讀房間。您是否應該在表哥杰克的紀念碑上發表關于人壽保險重要性的五分鐘演講?當然不。但如果你和你的新朋友Greta談話,她提到她在人壽保險市場上,給她一些方便的指示,讓她知道你會很樂意深入談論。


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