想要提升您的業務?是時候讓銷售人員自由了。
2018-08-23 16:54:33

即使在高失業率的時期,頂級銷售人員總是需求旺盛,他們的技能也很容易從一個銷售環境移植到下一個銷售環境。將它們丟給更高的競標者或更有利可圖的銷售機會太容易被輕視。


隨著經濟時代變得更加不確定,公司越來越多地尋求增加銷售業務,以爭取更多的市場份額。但正確運營一個成功的銷售部門需要特殊的觸摸和技術。

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作為一名顧問,我花了數年時間研究成功銷售人員的行為。在許多情況下,高績效的銷售人員具有很強的個性。他們是被描述為社交和口頭攻擊性的人。他們是樂觀的,善于說服的人,有遠見的大局,以人為本,以團隊為導向。


·偉大的銷售人員也傾向于解決問題和推動結果。他們的態度是積極的,有力的,有權威的。

使他們在銷售方面如此出色的特質也可能導致管理人員遇到困難的特質。他們的期望可能是沖動的,苛刻的和不切實際的。他們可能缺乏對細節的關注,而且往往是雜亂無章的。


·如果您更有條理,有分析性或以流程為導向,那么您可能很容易對運營銷售部門感到沮喪。但那些擅長運營銷售部門的人會學習如何管理這些問題。


·我經常發現某些管理風格非常適合銷售部門。以下是管理成功銷售專業人員的四個技巧。


·避免規則制定。偉大的銷售人員通常需要自由。他們想要自治。合規性對這些人不起作用。你能越好地消除障礙并設置它們以產生這些結果,它們就會越成功 - 你就會成功。永遠不要告訴他們他們不能做什么,因為他們只會集中精力去尋找克服規則的方法。

 

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·成為一名教練。這意味著要求,而不是告訴你的高績效者該做什么。讓他們在特定問題上談論自己,并討論各種可能的選擇。讓他們擁有解決手頭任何障礙的解決方案。

 

·讓他們做他們最擅長的事。為了有效地激勵和引導銷售人員,您需要考慮對他們來說重要的事情以及驅動他們的因素。如果你的員工不擅長細節并撰寫提案,但他們擅長銷售,那就讓他們出售。尋找其他人以某種方式補償以支持他們的細節。

 

給他們拍拍背面。你需要認出它們。特別是對于表現最好的銷售人員來說,錢往往不是主要的推動因素。這真的是受到尊重。它正在實現并獲得這些結果。

如果您調整自己的管理風格以滿足他們的需求,并了解執行此操作所需的行為,那么您的頭痛就會少得多。而你的銷售人員將茁壯成長。

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一旦你意識到它的成本,無論是金錢還是人力資產,你都要認真考慮如何降低周轉率。減少營業額的第一步是了解您的營業額和問題。首先回答這四個問題。


·你的年平均流失率是多少?

·您是否可以將工作量的重大變化與工作場所的物理環境聯系起來?

·與競爭對手相比,您的離職率是多少?

·人們在一年中有更頻繁離開的時間嗎?

·回答這些問題將有助于您開始了解銷售人員的營業額的某些方面,并且您可以開始尋找減少組織營業額的方法。


另一個重要的知識收集步驟是進行離職面談并詢問您的銷售人員離職的原因。雖然很難得到坦誠的答案 - 員工常常意識到通過說任何消極的東西都無法獲得 - 要求退出的員工按1到5的等級評分因素可以指出問題更客觀,更有成效方式。例如,您可以要求他們評估銷售支持水平,管理支持,銷售目標的公平性和薪酬的公平性。設計您的問題以確定您是否正在創建銷售人員可以茁壯成長的環境。


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