如何成為一名成功的汽車銷售員
2018-08-23 16:00:02

汽車業務中很少有人享受銷售會議,但至少可以確保他們的工作效率。提前準備會議可以幫助您保持簡短和專題,保持專注并激勵團隊全天表現更好。汽車經銷商的經理需要為團隊會議和一對一會議做準備,以保持銷售的正常進行。


告訴銷售人員前一天您將私下與他們會面,讓他們有機會查看自己的號碼并收集會議的通話記錄和備注。讓銷售人員知道會議的內容 - 您將查看他們與之交談的人數,想知道他們正在做什么來跟進那些離開展廳而沒有購買的人以及他們如何計劃感謝制作的客戶一項采購。查看他們的月度銷售數據,并將其與會前的前幾個月進行比較,以便您做好準備。

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1.記住姓名

大腦教練Jim Kwik說:“沒有好記憶或壞記憶。只有訓練有素的記憶和未經訓練的記憶。“他認為,”你記住一個新名字的能力與你對其重要性的內在理解有關。“


通過記住每個新潛在客戶的名字來考慮您的收入。為了幫助回憶,一旦您了解買家的名字,立即使用它。例如:


銷售員: “ 你好,歡迎來到這里,我是梅格,你可能是誰?”


顧客: “ 我的名字是邦妮。”


銷售員: “ 太棒了!很高興認識你邦妮。是什么讓你今天?”


一旦你使用了這個名字,就會多次默默地對自己重復。偶爾在對話中使用它,并確保一旦離開就將其寫下來。


專注于一個人臉部的特定功能。它可能是藍色的眼睛,他們的發型,或友好的微笑。將他們的名字連接到一個視覺錨點,以便您輕松記住它。例如,“ 這是邦妮。邦妮沒有發動機罩。“將每個人的名字與圖像聯系起來也很有幫助。在這種情況下,我可能想象一下邦妮頭上的巨型發動機罩。


2.提出正確的問題

在你問他們的名字之后,你的第一個問題可能是,“ 今天帶給你什么?“通過提出正確的后續問題來確定答案的合格性非常重要。問:“ 你知道你對哪輛車感興趣嗎?“” 你在汽車里有什么必備品?“而且,” 你會成為這輛車的主要推動者嗎?”


這些問題提供了有關您的買家所尋找的內容,預算以及您要銷售給誰的背景信息。他們的答案也允許您交叉銷售或追加銷售。如果客戶將安全列為必備設備,請考慮在四輪驅動組件或行人警報附加組件上進行上傳。


3.建立報告

如果你發現你的潛在客戶交叉雙臂,變得安靜,或者不舒服地轉移,停止銷售并專注于融洽關系。如果你繼續用疑問或賣點推動一個不堪重負的前景,你就有可能疏遠他們并失去銷售。


相反,問問他們周末要做什么,他們做什么工作,或者他們來自哪里。這些問題沒有威脅,也很容易回答。


一旦你的潛在客戶的肢體語言放松了,就可以回答銷售過程,問:“ 邦妮,你提到你喜歡在周末滑雪,你會用這輛車去山上嗎?“這使談話重新回到銷售中,避免了冷腳的危機。


4.聽你講兩次

傾聽潛在客戶,而不是分享意見。在選擇與他們交談的銷售人員和傾聽他們的銷售人員之間進行選擇時,他們每次都會選擇后者。


填充任何會話暫停都很誘人 - 但不要。通過緊接著用另一個問題回答他們的答案,你可能會在他們完成回復之前將其刪除。


同樣,如果你在試車期間通過平靜談話,你可能會分散你的前景,不會制定他們對車輛的寶貴想法或擔憂。


相反,在潛在客戶講完后暫停一兩秒,以確保他們有時間反思。

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5.平等對待每個客戶

我丈夫和我最近走訪了幾家經銷商買車。我們是有動力的買家,他們正在尋找能夠平等分享的汽車。在每個經銷商處,銷售人員直接看著我的丈夫,詢問他做了什么。每次,我等他們問我同樣的問題 - 兩個月和一個普銳斯,我還在等。


這可能看起來像一個小的或微不足道的忽視,但它突出了我。當合作伙伴一起購買汽車時,不要假設一個人比另一個人投資更多。向他們每個人詢問相同的問題,這樣每個人都感覺自己是銷售過程的重要組成部分。


6.不要貶低其他經銷商

不要貶低其他經銷商。當潛在客戶提到競爭對手時,避免陷入垃圾談話的誘惑。回復“ 我看到 ”或“ 好吧 ”,并解釋是什么讓您的經銷商與眾不同。


通過專注于經銷商提供的好處,您可以避免對您的潛在客戶產生負面印象,并且您進一步說明了什么使您的業務成為更好的選擇。


例如,而不是說,“ 哦,經銷商X提供了可怕的保證。我不認為你會在那里找到你想要的東西,“說” 我們為所有新車提供五年保修。此優惠僅供我們的經銷商使用!”


7.不要咄咄逼人

當一個潛在客戶在同一輛車的第三次試駕時,很難讓自己不要問:“ 那么,你準備買了嗎?“或” 您怎么看?”


而不是問直接或過于寬泛的問題,說:“ 那么,邦妮,你能看到自己駕駛這輛車嗎?“如果你有信心,請問,” 這是你今天買的車嗎?”


這些問題繼續為買家提供支持,而不會讓他們轉彎或給他們太多考慮。后者也是絕望的選擇,“ 我能做些什么讓你今天買?”


8.進行眼神接觸

當你的潛在客戶說話時,一定要抓住他們的目光。在微笑之前直視他們的眼睛長達五秒鐘,改變你的面部表情,或改變你的目光。任何更長的時間,你都有可能出現釉面,不自然或令人毛骨悚然的表情。任何更短的你可能會顯得無私或不耐煩。


請記住,患有自閉癥,社交焦慮癥或阿斯伯格綜合癥的一些人很難建立或保持目光接觸。如果有人在躲避你的目光,要對他們的需求保持敏感,保持柔和的目光,不會讓他們感到不舒服。


9.避免使用不值得信賴的語言

“ 盡管有所尊重,”“ 我不想浪費你的時間 ”,“ 老實說 ”和“ 說實話 ” ,這些令人討厭的銷售短語讓你變得不值得信任。


相反,說,“ 我看到你來自哪里。你介意我提出不同意見嗎?“并等待你的潛在客戶做出回應。


并且,而不是說“ 老實說你 ”或“ 我不想浪費你的時間 ”,而是從一開始就誠實對待你的潛在客戶,你不必澄清你的陳述。

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10.討論價格最后

當你問:“ 這是一輛你今天準備購買的車嗎?“答案是” 絕對 “,是時候討論價格了。付款,現金減少和以舊換新價值都是這一過程的一部分。


等到買家愛上車并準備購買。然后,利用您的銷售經理協商一個價格,這將給您的買家一個公平的交易,并最大化您的經銷商口袋里的美元。


11.永遠不會覺得無聊

經銷商處的日子和周期會很慢。利用停機時間為您帶來優勢,挑戰自我,永遠不會覺得無聊。使用緩慢的日子來了解您的汽車,閱讀明年的模型,聽取磨練您技能的播客,并跟進潛在客戶。


領先于其他銷售人員的最佳方法是什么?使用銷售暫停變得更加強大。


12.始終跟進

難以讓客戶在離開前給他們提供電話號碼?在將它們帶到試駕之前關閉它們的電話號碼。


你的潛在客戶不想破壞駕駛汽車的機會,這會讓你更容易問,“好吧,你幾乎準備好試駕了。我需要的只是一個可以聯系到你的電話號碼。“在他們離開之前,讓你的潛在客戶知道你什么時候跟進 - 并堅持下去。


當你跟進時,先問問他們是怎么回事。然后,而不是說,“ 嗯,你有沒有想過這輛車?“問,” 我可以回答有關你本周末看到的汽車的任何問題嗎?“這個問題不那么咄咄逼人,更有可能讓你的潛在客戶保持聯系。


當您的潛在客戶向您購買汽車時,您的后續義務不會結束。購買后一周或十天打電話給他們,了解他們對新車的喜愛程度。給他們寫一封感謝信,讓他們在下次購買新車時記住這一點。

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13.成為他們看到的最后一張臉

如果您的客戶從您那里購買汽車,請到那里進行技術演練和個人檢查。提出采取買家的照片,并為他們感到興奮。這是一個很大的購買和大多數人想要慶祝的東西。


如果你的潛在客戶說他們需要幾天時間來做出決定,那么請理解,告訴他們你會跟進,然后走到門口。這讓你高枕無憂,它避免讓他們覺得你感到沮喪,他們沒有買。


14.留下不良訓練

在銷售培訓期間,您可能會遇到一些不好的建議。知道什么時候把它留在后面并與你的直覺一起去。


今天的消費者有很多選擇。20年前工作的舊的強硬策略可能不會讓你今天的銷售。通過這次大型購買,保持耐心,傾聽并支持您的買家。成為合作伙伴而不是推動者 - 結果將是您值得的。


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