與顧客有效的談判技巧
2018-08-21 14:18:08

讓您的客戶喜歡并信任您對于促進銷售至關重要。建立融洽關系 - 與客戶建立聯系 - 是建立信任的最有效方式之一。


建立融洽關系意味著努力將自己置于別人的角度。當您將自己置于客戶的角度時,您可以解釋并思考客戶對您的期望,并根據滿足這些期望的方式定制您的銷售步驟。

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1.出售的口頭交流技巧

您的交流技巧決議了您的出售時機 - 從您的開場音到結束語。培養您的發問,聲樂和對話技能將經過取得信賴和樹立諾言來幫助您樹立激烈的第一形象。


2.發問技巧

提出恰當的,有意圖的問題可以幫助您斷定您的客戶是否可能購買您的產品,并將其移至出售流程中。


有幾種類型的問題可以幫助您完結出售流程。


3.關閉的問題

關閉式問題需求簡略的“是”或“否”答案。例如:“你今天在找電視嗎?”


關閉式問題用于:


·找出現實


·約束或輔導評論


·從客戶那里搜集可用于生成未解決問題的基本信息。


4.打開問題

開放式問題需求客戶解說或詳細說明。例如:'您在尋找什么類型的產品?'


開放式問題用于:


·搜集特定信息,以便您可以斷定客戶的需求。


·與客戶樹立聯絡,以便他們可以輕松與您打交道。

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5.討論問題

討論問題是關于發現更多信息的特定主題。例如:“你覺得什么類型的電視最適合你的墻面?”


探究問題用于:


·獲取更詳細的信息,以便充分了解客戶的需求


·提醒并弄清客戶的觀點和定見。


6.承認問題

承認問題旨在檢查您的客戶是否了解您所說的內容。例如:“這些功用中的哪一項對您最有利?”


承認問題用于檢查您是否已成功向客戶傳達信息。


7.摘要承認問題

摘要承認問題旨在檢查您是否了解客戶告訴您的內容。例如:'你是說你更愿意在咱們的產品系列中訂貨下一款?'


摘要承認問題用于:


·檢查您是否了解客戶的需求


·檢查您概述的優點是否契合他們的需求。

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8.會話技巧

優異的出售人員尋求與客戶樹立聯絡的方式,并樹立根據信賴和了解的對話。會話技巧包含:


·問詢非面臨面的問題,向您展示真實關懷客戶的需求


·了解您的產品或服務


·表現出愛好和溫暖


·防止成見或刻板形象


·習慣客戶的口頭風格


·告訴本相


·提供顯現你了解的調查


·接受并承認客戶的定見


·防止不必要地打斷或糾正


·留意并回應不適或無聊的痕跡


·交際


·進行小談 - 當它被要求并達到恰當的程度時。

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9.聲樂技巧

杰出的交流者知道他們說的話往往不像他們說的那么重要。運用您的聲響經過以下方式產生影響:


·調整你的腔調以習慣對話


·調整音量以保證明晰度,并滿意客戶的舒適度和聽覺需求


·用穩重的口氣說話,表現出安靜和自信


·減慢你的講演速度,使其安靜而明晰


·改動你的聲響中的改變以適合你的信息 - 表現出熱情,知識,愛好和引力


·吐字你的話要清楚


·改動你的聲響的質量和強度來堅持愛好


·用聲響傳達含義,強化你的信息。


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