成功的汽車銷售員
2018-08-21 10:05:05

你想要一個銷售汽車的工作,但你不確定你是否有所需的東西。根據您的具體情況,銷售汽車可能會非常有價值,或者它可能會變成您生活中最大的噩夢之一。


我將通過提供十六年經驗中的一些提示,努力讓您輕松自如。


要記住的最重要的事情是賣汽車不是關于你的。這是關于你的客戶。如果你記住你的客戶想要和需要的東西,并盡力滿足他們,你會做得很好。

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第1步:見面和問候

您需要做的第一件事就是與客戶見面。當他們進入時,請嘗試并留在那里,因為這將使您的競爭對手的銷售人員不在您的手中(機會的簡稱)。


讓他們打招呼,讓他們下車。當他們全部退出車輛時,請使用一個很好的問候語,例如“下午好!歡迎來到某某某汽車,我的名字是湯姆,你是誰?”


讓每個人自我介紹并握手,感謝他們進入你的商店。


可能聽起來很簡單,但它比你想象的要復雜得多。在與您會面的前三十秒內,您的客戶將在您的腦海中形成您的意見。


從你的笑容到你的衣服,一切都很重要。關于你的一切都將受到審查。如果客戶立即對您形成不利的意見,一切都不會丟失,但您必須更加努力地達成交易。


第2步:資格賽

一旦每個人都受到經銷商的歡迎,現在是時候找出客戶購買汽車所需的。


當你提出一個問題時,要保持安靜并聽取答案。許多新的銷售人員認為他們必須繼續談話以招待客戶。這不是真的。客戶更愿意在大多數情況下談論自己,而不是傾聽你的意見。

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讓他們說話的問題:


1.“今天是什么讓你進入我們的商店?”


2.“你來看哪輛車?”


3.“你看到我們的廣告了嗎?” 找出是否是引入他們的廣告非常重要。經銷商在廣告上花費的金額是天文數字。知道哪些廣告正在運作對經銷商來說是必不可少的,這樣他們就可以專注于有效的廣告。


了解您的經銷商廣告,廣告中的哪些廣告以及廣告中的價格也很重要。您還需要知道廣告的結構,是否有現金減少或交易是否反映在價格或付款中?


這個對話不應該持續很長時間,但會給你一些時間來感受你的顧客。如果有多個,請嘗試找出哪一個將是喉舌(最有可能回答你問題的人),但永遠不要忽視群組中的任何人,因為你永遠不知道每個人對買家有什么樣的影響力。


在這次談話中,您應該嘗試找出小組的哪個部分實際上是在尋找購買車輛。


如果只有一個人,請嘗試盡可能多地了解他們。讓他們在滾動中進行一次談話,客戶將為您完成所有與您達成交易所需的一切。


第3步:選擇車輛

選擇購買哪種車輛當然是客戶來到經銷商處的重點。


如果客戶正在融資并希望每月賺兩百美元,那么將它們放入三萬美元的汽車將是一個錯誤。讓顧客愛上高價汽車很容易,但當你進去時,你會感到失望。

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如果你讓你的顧客駕駛他們負擔不起的汽車,那么讓他們像高檔汽車一樣更便宜的汽車會更加困難。


如果客戶不知道他們想要花多少錢,或者他們不會告訴你,那么在你找到他們喜歡的東西之前,先開始向他們展示最便宜的汽車。


如果他們挑選車輛,他們不能責怪你支付的費用高于他們想支付的費用。


第4步:談判

您可能會使用四方形系統來協商車輛的價格和付款。四個廣場是一個非常標準的系統,在心理上使它更容易賺錢。


請記住,推銷員的工作不是出售汽車,而是出售汽車的利潤。四個方塊是:


1.價格:這是您要討論的最后一件事,因為價格的任何變動意味著您的商店利潤減少。


2.付款:這是您的主要談判工具。付款越高,您可以持有的利潤率越高。


3.交易:這可以是一個操縱工具,因為任何降低價格都會自動提高交易價值而不會實際為客戶提供更多的交易。


4.現金減少:另一種操縱工具,因為更多的現金減少自然會降低支付。


5.四方系統中最好的兩個工具是現金減少和支付。可以在不降低價格的情況下重新計算這兩個盒子。


作為推銷員,您的工作就是以任何價格獲得客戶的承諾。您需要讓客戶通過告訴您“如果價格合適,我今天會買車”來獲取精神所有權。


一旦您收到承諾,您或經理將進入并完成交易。當你剛開始的時候,一位叫做TO的經理會進來。他的工作就是打擊客戶。從客戶那里獲得更多收益。

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其他提示

1.嘗試提出引起積極回應的問題。一些例子:你喜歡這輛車嗎?你能看到自己駕駛這輛車嗎?你今天會買車嗎?當你問這些問題時,點頭是的。


2.與客戶交談時進行目光接觸。不要凝視,但要確保眼神接觸。


3.反映客戶的行為。如果他們交叉雙臂,你就會雙臂交叉。如果他們揉下巴,你就會揉下巴。這將使您在心理上更貼近您的客戶。


4.當您在辦公桌時,如果客戶雙臂交叉坐在那里,請不要討論任何數字。這是一種防御姿態,不利于完成交易。


5.談論汽車以外的其他任何事情,直到手臂變得自然。然后繼續前進。


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