所有汽車經銷商的根本挑戰!
2018-08-17 14:37:17

在產品和客戶行為方面,我們生活在一個不斷變化的世界中。 在一個大致相似的商業模式中,世界各地的經銷商已經塑造了他們的業務以滿足當地市場的需求,或者是通過監管和OEM壓力為他們塑造的。

但是,正如我們今天所說的那樣,所有經銷商都面臨著許多共同的挑戰。


不斷變化的世界

從產品角度來看,一些關鍵變化將是:

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增加連接性,汽車到主機,還有汽車和汽車到基礎設施,這將實現新的優惠和客戶利益,不再只是一個夢想,自動制動和雷達巡航控制等較小的步驟已經變得普遍連通性導致遠程信息處理和遠程診斷,這將對售后需求產生影響電氣化和雜化,對維護和修理有重大影響與此同時,客戶的態度正在被互聯網及其提供的數據和服務所塑造。 其他行業的經驗比汽車行業快得多,正轉向客戶尋求汽車行業的經驗,包括:


更加注重“即時滿足”,客戶在訂購汽車或預約服務時不愿意等待消費者的“永遠在線”性質使他們對便利性要求很高,期望活動能夠適應自己的生活并且對自己有個性減少對實體購物的依賴,盡管他們預計持續需要有形資產來支持至少部分旅程因此,我們看到全球經銷商面臨五大挑戰


設備

OEM對新設施投資的需求有時似乎忽略了獲得財務回報的必要性,并且沒有考慮該建筑在5年或10年后是否仍能滿足客戶的需求。


展望未來十年,我們看到主要經銷商數量大幅減少,以及位于高人流地區的地鐵/城市經銷商衛星運營的二級點數量增加。


由于地鐵/城市地區經銷商數量較少,經銷商財產將出現過剩,價值下行壓力較大。


這將直接影響經銷商資產負債表,對貸款人的態度產生次要影響。


這可能導致恐慌性拋售,以及迅速下降的螺旋,我們將其稱為“定時炸彈”。

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移動在線

客戶正在上網進行研究,有些則需要購買。


在線研究使他們在進入經銷商時對產品和定價有了更高的知識水平,而且他們來的次數比過去少。


在歐洲,超過50%的人在進行任何經銷商訪問之前都選擇了一個品牌。 大多數客戶在研究期間會考慮其他品牌,但在不與任何制造商或經銷商聯系的情況下丟棄這些品牌。


對于那些品牌及其經銷商來說,銷售已經失敗,他們甚至沒有意識到客戶在市場上。


制造商和經銷商需要共同努力尋找在線研究階段與客戶互動的方式,并鼓勵他們將品牌保持在顧客的考慮范圍內,以便他們開始實體購物。


建立平衡的業務

在美國或英國等市場,經銷商經營平衡業務,為新車銷售,二手車銷售和售后服務的利潤做出重大貢獻。


售后服務仍然涵蓋了業務的大部分固定成本。


在歐洲大陸市場,許多經銷商忽視二手車業務,而且他們在售后服務中的保留率差異很大。 中國經銷商同樣專注于新車銷售收入,以售后利潤為主,但很少有重要的二手車業務,而且F&I收入仍然很小,雖然增長。


這種不平衡使得經銷商面臨新車市場的低迷以及售后市場獨立企業在獲取市場份額方面的成功。

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確保規模優勢

大多數市場都有趨勢進行整合。


但是,規模本身并沒有帶來好處。


在歐洲大陸和中國,我們看到了經銷商集團模式的快速發展,隨著中央員工承擔更多責底線結果。


一些公司擁有以品牌為中心的結構,可以與所代表的每個OEM品牌保持一致,同時在集團層面管理投資組合和相關投資,從而從整個投資組合中獲得最佳結果。


在這樣做的過程中,這些團體可能會失去一些最終的規模經濟,但他們通過品牌團隊的承諾來獲得更多,以實現每個品牌的最佳結果。


人的重要性

經銷商員工以及他們與客戶的互動方式是購買決策中最具影響力的因素。


然而,大多數經銷商都在努力爭取合適的員工,然后讓他們以正確的方式行事。


歐洲和中國的客戶告訴我們,經銷商的人員素質對他們的購買決策影響最大,但可以說是OEM和經銷商最容易忽視的領域。


需要一種更積極的方法來針對面向客戶的角色定位合適的人,以確保他們的獎勵系統(固定工資加傭金/利潤分享 - 如果有的話)激勵期望的行為,有效地引導他們然后繼續指導并在整個就業期間發展它們。

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三個關鍵結論

經銷商的未來正在發生變化 - 不要沾沾自喜,但要注意變化將如何影響您的業務,參與OEM合作伙伴以影響他們的響應,并調整您自己的策略以滿足未來的需求。


您的未來將成為全渠道網絡的一部分 - 支持客戶旅程的某些部分,而OEM和其他方可能參與其他部分。


這將因客戶而異,并且不一致。


在整體框架的背景下,您需要了解這對您在共享和訪問客戶和車輛數據,調整系統和流程以及在您負責的那些渠道中進行投資方面意味著什么。


您需要合適的員工,他們能夠適應這些新要求并推動您的業務發展。 與傳統模式相比,這將需要新技能,不同的薪酬計劃,不同的工作模式和不同的管理風格。


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